Se fai business, allora hai bisogno di clienti. Vedremo quindi come trovare nuovi clienti online creando dei sistemi di marketing che ti permettono di generare in modo ricorrente un flusso costante di nuovi clienti.
Che tu sia nel B2B, oppure nel B2B, queste strategie valgono anche per te. Non esiste settore nella quale questi concetti non sono applicabili.
Quello che sto per mostrarti sono dei concetti universali validi per qualsiasi business che vuole generare nuovi clienti e farlo online in modo predittivo.
Credi che sia impossibile? Lascia che ti spieghi tutto.
Indice dei contenuti
Le 3 cose di cui hai bisogno per trovare clienti online ed il perchè non puoi farne a meno
Se vuoi trovare nuovi clienti online, hai bisogno solamente di tre cose:
- Traffico
- Un sistema di Marketing
- Un sistema di Vendita
Prima di andare nel dettaglio, lascia che ti mostri il perchè questo è lo stesso processo che stai utilizzando in questo preciso momento, ma offline.
- Se hai un negozio in centro, allora il tuo traffico sono le persone che passano davanti alla tua vetrina.
- Quando una persona entra nel negozio, ci sarai tu che tenterai di spiegare al cliente il perchè il tuo prodotto fa al caso suo, ed i motivi per la quale dovrebbe acquistarlo. Questo è il tuo sistema di Marketing.
- Se il cliente si convince che il prodotto potrebbe fare al caso suo, tenti di spingerlo all’acquisto spiegandogli che il prodotto è in offerta, che mancano pochi pezzi o che molti altri clienti lo hanno acquistato. Questo è il tuo sistema di Vendita.
Se quindi vorresti aumentare il tuo fatturato, dovrai lavorare su ognuno dei tre punti:
- Spostare la tua sede in una strada più affollata, in modo da avere più persone che entrano nel tuo negozio
- Migliorare la tua capacità di relazionarti al cliente, in modo da aumentare la percentuale di clienti che dopo esser entrati acquistano i tuoi prodotti
- Alzare i prezzi, oppure mettere in atto strategie di up-selling e cross-selling
Lavorando su ognuno dei tre punti, riuscirai sicuramente ad aumentare il tuo fatturato, ed invito a ragionarci sin da subito in quanto possono fare la differenza già a partire dalla tua prossima giornata lavorativa.
C’è però un collo di bottiglia, ovvero il traffico, sulla quale non puoi fare molto, se non spendere soldi per spostare la tua attività in una strada più affollata, oppure aprire una seconda sede.
Ecco perchè trovare nuovi clienti online, è una cosa che non puoi ignorare.
Aumentando il numero di clienti che entrano nel negozio, generati tramite internet, aumenta il numero di persone che si convincono che il prodotto soddisfi le proprie necessità e di conseguenza aumenta il numero di persone che si convincono ad acquistare da te.
Addirittura, se il tuo prodotto o servizio è possibile consegnare online, puoi rivolgerti ad un pubblico nazionale, piuttosto che limitato ad uno specifico raggio dove è presente la tua sede.
Ecco cosa devi fare per trovare clienti online
Andiamo quindi nel pratico e vediamo cosa devi fare per trovare clienti online, andando a vendere ognuno dei tre punti: traffico, sistema di marketing, e sistema di vendita.
Per aiutarti a comprendere come trovare nuovi clienti online, andremo a prendere come esempio quattro diverse tipologie di attività: un negozio di profumi, una palestra, un azienda di estrusioni ed un azienda di consulenza aziendale.
Noti qualcosa?
Un negozio di profumi è una azienda B2C di prodotti, una palestra è una azienda B2C di servizi. Una fabbrica di estrusioni è una azienda B2B di prodotti, mentre la consulenza aziendale è una azienda B2B di servizi.
Prendiamo queste quattro aziende in modo da tentare di prendere in esame tutte le differenti casistiche. Se quindi hai ad esempio una azienda di bomboniere, dovrai applicare le stesse strategie del negozio di profumi, oppure se sei un commercialista andrai ad utilizzare le stesse strategie per l’azienda di consulenza aziendale.
Lo scopo di questo articolo è darti gli strumenti per comprendere come puoi trovare clienti online, starà poi a te decidere l’implementazione di questi strumenti nel tuo business.
Come generare traffico online
Prima di comprendere come generare traffico, bisogna comprendere qual è la nostra Buyer Persona. Solamente grazie alla compresione della Buyer Persona, capiamo quali sono gli strumenti che possiamo adoperare per generare traffico.
Ad esempio, nel B2C è più facile trovare clienti su Facebook, mentre nel B2B è più facile trovarli su Linkedin.
Possiamo suddividere le fonte di traffico in due macrocategorie: fonti di traffico gratuite, e fonte di traffico a pagamento. Ognuna ha i suoi vantaggi ed i suoi svantaggi, ma è bene avere una diversificazione di esse in quanto nella stragrande maggioranza dei casi non abbiamo un intero controllo sulla fonte di traffico.
Ritornando all’esempio del negozio in centro, dove la tua fonte di traffico sono le persone che passano davanti la vetrina. Cosa succedere se un domani – come può capitare – a causa di lavori la strada viene chiusa totalmente? Ovviamente, il flusso di clienti sarà notevolmente ridotto.
Lo stesso succede online se non hai una diversificazione di fonti di traffico. Se utilizzi ad esempio solo Facebook Ads e domani ti ritrovi con il Business Manager bannato, di colpo ti ritrovi zero vendite, ma lo stesso succede se lavori di SEO e Google l’algoritmo per posizionare i siti sulla SERP, oppure se ti affidi a piattaforme come Amazon o eBay per trovare nuovi clienti.
Quando si crea una strategia di Marketing, si parte sempre da una sola fonte di traffico, ma una volta sistematizzata e creati i giusti processi, si procede nell’aggiunta di altre.
Solitamente, per trovare clienti online si parte con strategie di traffico a pagamento, come ad esempio Facebook Ads, Google Ads o Linkedin Ads, in quanto i risultati sono più immediati e ti permettono di generare budget subito, ma poi nel frattempo si lavora per andare a creare delle entrate di traffico organico gratuito come ad esempio la SEO (posizionamento sui motori di ricerca).
Andiamo quindi a tentare di tracciare una linea guida, purtroppo non esaustiva a causa della variabilità di ogni modello di business, su quali sono le fonti di traffico migliori a seconda se si tratta di B2C o B2B.
Migliori fonti di traffico B2C
Se vendi al consumatore finale, bisogna comprendere quali sono le abitudini quotidiane della Buyer Persona, ovvero del nostro cliente che vogliamo andare a intereccettare.
Generalmente, per quanto riguarda il traffico a pagamento, si trova una costante nell’utilizzo di Facebook Ads (che comprende Instagram Ads), Google Ads (che comprende YouTube Ads) e la recente piattaforma pubblicitaria di TikTok Ads, in quanto indipendentemente dai fattori demografici e di interessi, è molto probabile che la Buyer Persona utilizzi queste piattaforme nel tempo libero.
Per quanto riguarda il traffico gratuito, oltre ai social media delle piattaforme utilizzate anche a pagamento, quindi Facebook, Instagram e TikTok, troviamo anche la SEO, ovvero il posizionamento sui motori di ricerca di Google.
In aggiunta a queste di prima, per quanto riguarda una azienda B2C di prodotti, è possibile considerare anche la vendita su Amazon FBA, Etsy o eBay.
Se si tratta di una azienda B2C di servizi, è possibile considerare anche piattaforme che raccolgono diverse aziende fornitrici di determinati servizi. Ad esempio, se sei una Wedding Planner, o un qulasiasi altro professionista che lavora nel mondo dei servizi ai matrimoni, ha senso utilizzare piattaforme come Matrimonio.com per trovare nuovi clienti.
Migliori fonti di traffico B2B
Quando si tratta di trovare clienti online che siano altre aziende, le regole del gioco cambiano.
Per quanto concerne il traffico a pagamento, troviamo principalmente Linkedin Ads per una domanda latente, e Google Ads per una domanda attiva.
Per quanto riguarda il traffico gratuito, in cima alla lista troviamo la SEO, quindi il posizionamento sui motori di ricerca.
Se si tratta di una azienda B2B di prodotti, è possibile considerare anche piattaforme specializzate come Alibaba, Industrystock e tantissime altre piattaforme.
Sia per una azienda B2B di prodotti, che di servizi, ci sono da considerare anche database di contatti aziendali, come ad esempio BancoMail, Atoka o similari.
Per alcune tipologia di aziende B2B, non si esclude l’utilizzo di canali Social, come Facebook ed Instagram, oltre che alle piattaforme pubblicitarie di essi, come Facebook Ads.
Come creare un sistema di Marketing
Creare un sistema di Marketing, vuol dire sostanzialmente creare un Funnel di Marketing. Ho dedicato un intero articolo su come creare un Funnel di Marketing, e se ancora non lo hai fatto, dagli uno sguardo.
Lo scopo del Funnel di Marketing è quello di convincere il tuo potenziale cliente, che il tuo prodotto o servizio, è la soluzione migliore per risolvere i suoi problemi. Come conseguenza, un Funnel di Marketing ci servirà anche per vendere di più ad ogni potenziale cliente.
Per creare un sistema di Marketing, ci serviamo di strumenti di diversi strumenti di comunicazione con i nostri clienti. Si parte dalle chiamate, sino ad arrivare agli SMS, passando per l’E-Mail marketing ed il retargeting.
Sistemi di Marketing nel B2C
All’interno di questa sezione, andremo a vedere alcuni esempi di Sistema di Marketing, che puoi andare anche tu ad utilizzare da subito nel tuo business per trovare clienti online.
Per farlo, andremo a prendere i quattro esempi che abbiamo detto prima: negozio di profumi (B2C prodotti), palestra (B2C servizi), fabbrica di estrusioni (B2B prodotti) ed infine consulenza aziendale (B2B servizi).
Partiamo però adesso dalle attività B2C.
Sistema di Marketing per negozio di profumi
Per questa tipologia di attività, innanzitutto si introduce il concetto di vendita a distanza online. Per farlo, si crea uno shop online utilizzando strumenti di facile utilizzo tipo Shopify o Wix, in modo da dare la possibilità ai clienti di ordinare direttamente online e ricevere direttamente a casa il prodotto.
Grazie alla vendita a distanza, rimuoviamo anche il limite territoriale, e quindi potenzialmente potremmo vendere i nostri profumi in tutta Italia, o addirittura all’estero.
Creare lo store, ovviamente non basta. Devi infatti fare in modo che le persone trovino il tuo store, ed acquistano. Parliamo quindi del traffico di cui abbiamo parlato poco fa.
Per questa tipologia di attività, si parte solitamente con campagne pubblicitarie a pagamento sui social, in quanto risultano essere particolarmente efficaci per questa tipologia di business. La piattaforma pubblicitaria che funziona sicuramente meglio al momento è Facebook Ads.
Da Facebook Ads, andremo a dirottare traffico sul nostro eCommerce, affinchè le persone possano acquistare i nostri prodotti direttamente online e successivamente spediremo il prodotto finale al cliente.
Nel frattempo, è bene lavorare sui propri profili social, tra cui la pagina Facebook, il profilo Instagram ed il profilo TikTok creando contenuti ad hoc che possano interessare ai nostri clienti target.
Sistema di Marketing per palestra
Nel caso di una palestra, ovviamente, non possiamo introdurre il concetto di lavoro a distanza. Con un po’ di fantasia, potremmo però integrare il nostro business model con entrate che non sono strettamente collegate al nostro centro, e che ci aiuteranno ad aumentare il CLV (Customer Lifetime Value, ovvero quanto fatturato ogni cliente ci porta).
Chiusa questa parentesi, vediamo come possiamo vendere di più grazie all’online nel caso di una palestra.
Dato che si tratta di un punto fisico, potremmo andare a testare diverse strategie esca per portare le persone nella palestra.
Ad esempio, potremmo pensare di creare una Landing Page dalla quale le persone possono richiedere 7 giorni di allenamento gratis. Creeremo successivamente della strategie di follow-up per convertire queste persone in abbonati.
Le strategie di follow-up possono essere create tramite l’ausilio dell’E-Mail Marketing, SMS Marketing, Telefonate e retargeting su Facebook.
Se quindi ad esempio un utente ha chiesto il coupon per i 7 giorni di allenamento gratis, allora gli andiamo a mandare una specifica sequenza di E-Mail, SMS e nel caso Telefonate.
Anche per questa tipologia di attività, si parte solitamente con Facebook Ads, dato che nella stragrande maggioranza dei casi, è lì che si trova il nostro pubblico target.
Come nel caso precedente, un lavoro sui profili social non guasta mai, così come un lavoro di SEO Local per generare nuovi clienti grazie al posizionamento su Google.
Sistemi di Marketing nel B2B
Andiamo a vedere adesso come comportarsi nel caso di attività B2B per trovare clienti online.
Sistema di Marketing per fabbrica di estrusioni
Nel caso del B2B per attività simili a quelle di estrusioni, non possiamo pensare di utilizzare i social come strumento promozionale.
Al massimo, potremmo utilizzare i social per eventuali comunicati, e non per promozione.
Nel caso di una fabbrica di estrusioni, è innanzitutto bene comprendere chi è l’azienda target alla quale ci vogliamo rivolgere, e chi è la persona che noi cerchiamo.
Ad esempio, se parliamo di estrusioni in alluminio, una azienda target è ad esempio una azienda di costruzioni edilizie, e la persona che noi cerchiamo è il buyer nel caso di aziende mediamente strutturate, oppure il proprietario nel caso di aziende più piccole.
Il miglior strumento di advertising, per trovare questa tipologia di attività, è sicuramente Linkedin Ads.
Grazie a questa piattaforma pubblicitaria avanzata, possiamo andare a scovare chiunque abbiamo bisogno nel mondo professionale.
C’è una guida su Linkedin Ads su questo blog, che se ti può servire, puoi darci uno sguardo.
Possiamo inoltre reperire contatti aziendali, e lavorare di E-Mail Marketing e Telefonate, utilizzando portali come Atoka che ci permettono di trovare i contatti aziendali di moltissime realtà italiana.
Un altro strumento molto potente è sicuramente la SEO di Google.
Quando un responsabile acquisti, o il proprietario di una azienda, cerca un fornitore, al giorno d’oggi la prima cosa che fa è scrivere su Google.
Sono i primi risultati su Google a guidare la scelta di acquisto, ed è per questo che investire in posizionamento SEO, per le attività B2B, è altamente profittevole.
Ultimo, ma non per importanza, è possibile utilizzare anche portali specializzati, come Alibaba, per vendere tramite marketplace B2B.
Con alcune di queste piattaforme è possibile esportare addirittura all’estero i propri prodotti trovando compratori stranieri.
Sistema di Marketing per consulenza aziendale
In alcuni casi, è possibile rendere l’attività di consulenza aziendale liquido, in due modi:
- Creando degli info-prodotti
- Fornendo i servizi di consulenza 1to1 da remoto
Si tratta del modello che ho pensato di adattare anche a questo mio blog: fornire dei corsi online che permettono di scollegare il mio know-how dal tempo, oltre al fatto di fornire consulenze personalizzate per altre aziende, ma online con l’ausilio di Zoom.
Idealmente, potresti pensare di fornire consulenza dal vivo solo come premium. Ad esempio, una giornata di consulenza a € 5.000,00.
Tralasciando il Customer Lifetime Value, che approfondiremo in un altro articolo, vediamo come puoi strutturare un sistema di Marketing per questa tipologia di attività.
Dato che è possibile digitalizzare i tuoi servizi, avrai sicuramente bisogno di un sito web, dove i tuoi clienti possono acquistare i tuoi servizi, siano essi online, come ti ho consigliato, oppure siano essi dal vivo come hai fatto sino ad oggi.
Come fonte di traffico, potrai pensare di utilizzare Linkedin Ads, oltre a Google Ads, per quanto riguarda le fonti di traffico a pagamento.
In alcuni casi, se riguarda un tipo di consulenza rivolto ad un gruppo di aziende molto vasto, potresti pensare di utilizzare anche Facebook Ads in modo renumerativo.
Per quanto riguarda il traffico gratuito, potresti pensare di utlizzare la SEO che risulta essere particolarmente efficace per questa tipologia di attività, essendo il motore di ricerca il “risolvi problemi” delle persone.
Ultimo, ma non per importanza, sono sicuramente l’ausilio i contenuti sui social, sopratutto video su YouTube dove hai modo di mostrare le tue competenze, e che quindi ti permette di aumentare il numero di persone che si fida di te.
Come creare un sistema di Vendita
Il Marketing, è quello lavoro che è necessario fare, affinchè puoi rendere la vendita quanto è più facile possibile, e quindi aumentare il numero di persone che si convincono ad acquistare.
I sistemi di vendita, variano da attività ad attività, vediamo quindi i casi più comuni per ogni tipologia di business e come puoi sfruttare l’online per trovare clienti online.
Grazie allo sfruttamento di alcuni strumenti, puoi automatizzare le tue vendite, e come abbiamo detto, puoi scollegare le vendite dal tuo tempo, il che ti permette di non avere limiti di scalabilità.
Pensaci per un attimo.
Se in questo momento hai un negozio fisico, la vendita avviene perchè te, oppure una tua dipendente, si occupa di concludere la vendita e consegnare il prodotto fisicamente in mano alla cliente.
Grazie all’online, il cliente aquista autonomamente, e grazie a sistemi di logistica integrati con il tuo ecommerce, non dovrai nemmeno preoccuparti di spedire il prodotto.
Questo stesso sistema può essere adottato anche se sei nel B2B.
Ad esempio, previa registrazione di aziende sul tuo portale, puoi rendere il processo di acquisto facile proprio come un acquisto di un cliente su qualsiasi ecommerce.
Andiamo a vedere nel dettaglio pratico come puoi creare dei sistema di vendita, riprendendo sempre quei quattro esempi che abbiamo visto sino ad ora.
Sistema di vendita per aziende B2C
Andiamo a vedere quali sistemi di vendita online potresti mettere in atto al fine di aumentare il tuo fatturato se i tuoi clienti target sono i consumatori finali.
Come nell’esempio precedente, riprendiamo l’esempio del negozio di profumi, e la palestra.
Sistema di vendita negozi di profumi
Come abbiamo già anticipato prima, mediamente, quando si tratta di prodotti a basso costo, si crea un eCommerce sfruttando CMS come Shopify.
Utilizzando questi strumenti, vi è la possibilità di aggiungere dei plugin.
Un plugin, altro non è che un componente aggiuntivo che da la posibilità di aumentare le funzionalità del nostro negozio online.
Tra i tanti componenti aggiuntivi, esistono alcuni che ci permettono di aumentare le vendite.
Possiamo infatti creare dei sistemi, dove andiamo a mandare delle E-Mail oppure degli SMS ai clienti che hanno abbandonato il nostro sito senza completare l’acquisto.
Così facendo, andiamo a recuperare delle vendite, che altrimenti avremmo perso, ed il tutto totalmente automatico e praticamente a costo zero.
Facciamo quindi in modo che degli automatismi lavorino per noi.
Oltre alle E-mail e agli SMS, possiamo inoltre pensare di mostrare a questo pubblico di persone, delle inserzioni su Facebook, mirate proprio per coloro che non hanno completato l’acquisto.
Magari, per invogliarle all’acquisto, possiamo proporgli dei coupon sconto.
Potremmo inoltre utilizzare dei sistemi di Up sell, Cross selling o Down selling che ci permettono di aumentare lo scontrino medio per ogni cliente.
Ad esempio, possiamo fare in modo di far comparire al nostro cliente, subito dopo l’acquisto, una schermata dove gli diamo l’opportunità di acquistare un ulteriore profumo, ma al 50% di sconto.
Oppure, se ad esempio se si tratta di un profumo maschile, possiamo dargli la possibilità di acquistare sempre in sconto, una kit da barba particolare.
Infine, possiamo pensare di creare delle automazioni, che al verificarsi di determinati eventi, gli vengono inviati, tramite E-Mail o SMS determinate promozioni.
Ad esempio, dopo un mese dall’ultimo acquisto, possiamo inviare una E-Mail ad un cliente per invogliarlo ad acqusitare di nuovo, oppure possiamo dedicargli uno sconto speciale nel giorno del suo compleanno.
La potenza della tecnologia, sta proprio nel fatto che questi sistemi vanno impostati una sola volta, senza bisogno di farlo ogni volta per ogni cliente, così come avverebbe dal vivo.
Sistema di vendita palestra
Come per il negozio di profumi, potremmo creare dei sistemi che ci permettono di aumentare le vendite anche per la palestra.
Per business con modello a ricorrenza, come ad esempio la palestra, risultano essere ancor più utili per ridurre il churn rate, ovvero la quantità di clienti che ogni mese non rinnova.
Grazie all’ausilio di processori di pagamento online, possiamo dare infatti la possibilità al cliente di pagare l’abbonamento online, e fare in modo che in automatico ogni mese avviene il rinnovo della carta d’ingresso, fermo restando la possibilità di cancellare l’abbonamento in qualunque momento.
Possiamo inoltre, come nel caso precedente, dare la possibilità di effettuare up selling, cross selling e down selling, il tutto online, in fase di acquisto, o successivamente all’acquisto grazie all’E-Marketing e SMS.
Ad esempio, mettendo caso che sei una palestra che propone abbonamenti mensili di € 50, potresti pensare di dare la possibilità in fase di acquisto di avere un massaggio drenante al mese con soli € 20 in più.
Così facendo, aumenterai il tuo valore cliente, con una semplice mossa, da € 600 a € 900.
Ancora, se la tua palestra lo permette, potresti pensare di aggiungere servizi affini, come ad esempio dieta personalizzata, altre attività fisiche, come ad esempio lo spinning, e potenzialmente arriva anche a € 300 al mese per cliente.
Con un cliente, proprietario di una palestra, siamo arrivati ad aumentare del 50% il fatturato mensile, semplicemente creando dei sistemi di vendita migliori.
Per attività del genere, funzionano particolarmente bene anche piano refferral, dove se un cliente porta un amico, riceveranno entrambi uno sconto sul mensile.
È inoltre possibile gestire tutto questo in automatico, grazie a dei sistemi creati di vendita creati ad hoc che prevedono l’ausilio di diversi strumenti.
Sistema di vendita per aziende B2B
Andiamo a questo punto ad analizzare le casistiche nel caso di aziende B2B, riprendendo, ormai come di consueto, i due esempi: azienda di consulenza, oltre che l’azienda di estrusioni.
Sistema di vendita azienda di estrusioni
Nella stragrande maggioranza delle aziende che si occupano di prodotti per altre aziende, il processo di acquisto, vuoi per abitudine, vuoi per limiti di personalizzazione, è limitato dall’interazione umana.
Grazie agli strumenti che forniscono le tecnologie moderne, è possibile però automatizzare i processi di vendita, e limitare l’interazione umana al nurtruing del contatto, oppure alle strategie di Up selling o Cross selling.
Ad esempio, nel caso di un azienda di estruzioni, è possibile creare un vero e proprio eCommerce, dando alle altre azienda la possibilità di registrarsi, scegliere ed acquistare il prodotto direttamente online.
Nel caso di soluzioni personalizzate, è possibile creare delle soluzioni software che rispondono alle necessità nel caso di casistiche specifiche.
Insieme all’E-Mail Marketing, ed integrazioni con i CRM, è possibile integrare processi commerciali volti ad aumentare la frequenza di acquisto, oppure come abbiamo già detto, mettere in atto strategie di Up selling o Cross selling.
Sistema di vendita azienda di consulenza
Nel caso di una azienda di consulenza, è possibile automatizzare i processi di vendita delle consulenze, con ad esempio tool come Calendly dove gli utenti possono prenotare consulenze, dietro pagamento, e grazie alle integrazioni con il tuo calendario, in base alla disponibilità.
Nel caso in cui riesci a standardizzare le informazioni, ovvero creando degli infoprodotti, puoi sempre registrare dei video e caricarli su piattaforme come Teachable che ti permette di avere nuovi clienti, scollegando la tua attivit con il tuo tempo.
Questo punto è fondamentale, oltre che per vendere di più, anche per permetterti di scalare potenzialmente all’infinito il tuo business.
Infine, ma non per importanza, risulta essere particolarmente utile anche la presenza di sistemi di E-Mail Marketing, SMS e Ads di retargeting al fine di vendere di più.
Come nel caso precedente, se disponi di un reparto commerciale, puoi anche pensare di aumentare la spesa media di ogni cliente, andando a fare integrazioni CRM.