Il Funnel Marketing, seppur non è una strategia di Marketing nata di recente, è solamente negli ultimi anni che viene utilizzata molto spesso. In questo articolo, o meglio, in questa guida approfondita, andremo a vedere come creare una strategia di Funnel Marketing, e quali sono gli strumenti necessari, per scalare le vendite del tuo business online.
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Funnel marketing: ma cos’è esattamente?
Fare funnel marketing vuol dire essenzialmente creare un processo di marketing strutturato in modo da convertire un visitatore, in un cliente. Queste strategie sono valide qualunque sia il prodotto o servizio che tu vendi.
Esistono tante tipologie di funnel, e sono praticamente ovunque. Quando sei per strada, vedi un prodotto nella vetrina di un negozio e decidi di comprarlo, sei stato convertito da un funnel.
Il “traffico” per il proprietario di quel negozio, è il fatto di avere il negozio in piazza e quindi avere un flusso di persone che ogni giorno camminano davanti alla vetrina, il nurturing quindi il processo di convincerti all’acquisto, viene fatto dal commesso del negozio che ti spiega il perché dovresti acquistare quel prodotto, ed infine abbiamo l’acquisto, quindi quel momento in cui tu metti mano al portafoglio e decidi di acquistare quel prodotto.
Un altro esempio di funnel, questa volta online, è l’abbonamento a Netflix. Il big dello streaming, pubblicizza attraverso vari canali la prova gratuita di 30 giorni, affinché tu possa provarlo senza impegno. Proprio durante questo utilizzo gratuito, che tu ti convinci della qualità dei contenuti, e decidi quindi di rinnovare l’abbonamento a pagamento.
Vediamo quindi all’interno di questo articolo come si crea quel processo di marketing, servendoci di vari strumenti di marketing, che compongono il nostro funnel, proprio come i pezzettini di un puzzle compongono l’intero quadro.
TOFU, MOFU, BOFU: i tre step fondamentali del Funnel
Non parliamo di cibi vegani, né abbreviazioni di parolacce, quanto piuttosto sono le tre macro sezioni del nostro funnel di marketing. Vediamole nel dettaglio.
TOFU: Considerazione
TOFU è l’abbreviazione di “Top of the Funnel”, parliamo quindi di quel preciso momento in cui il nostro potenziale cliente, viene a conoscenza di noi, tramite diversi canali, per la prima volta.
Il nostro potenziale cliente, può venire a conoscenza di noi tramite diversi strumenti di marketing: tramite un blog, un libro che abbiamo scritto, tramite un video caricato su YouTube, tramite Facebook Ads, Google Ads oppure Linkedin Ads, tramite i Social Media oppure semplicemente tramite passaparola.
Questa lista non è esaustiva, ma è semplicemente per farti intendere che questa sezione del funnel racchiude tutte le strategie messe in atto per portare traffico.
Il traffico è il carburante della nostra strategia di Funnel Marketing, si tratta quindi di mettere i nostri contenuti davanti a più persone possibile, affinché una percentuale di essa si riveli interessata a saperne di più.
Abbinate alle strategie online, esistono ovviamente anche strategie offline. Infatti, non dobbiamo sottovalutare quelle strategie messe in atto offline, ma che possiamo utilizzare coadiuvate a quelle online. Per comprenderci, se sei un Business Local ed hai la possibilità di catturare un contatto E-Mail, purchè fatto GDPR compliant, nessuno ti vieta di mettere quel tuo contatto nel tuo CRM di E-Mail Marketing.
Sopratutto negli ultimi tempi, viene sopravvalutato l’online, e sottovalutato l’offline, quando in realtà tutto dipende dalla tipologia di settore nella quale lavori.
MOFU: Interesse e valutazione
MOFU è l’abbreviazione di “Middle of the Funnel”, parliamo quindi di quel momento in cui il nostro potenziale cliente è interessato ai nostri prodotti o servizi, ed è nel processo di valutazione se noi siamo la corretta soluzione ai suoi bisogni.
Dato che in questa fase siamo “sotto valutazione”, dobbiamo fare in modo che riusciamo a convincere il cliente che noi siamo la giusta scelta. Per fare questo, dobbiamo aver catturato un suo contatto, in qualunque modo, in quanto è molto probabile che la scelta non viene fatta subito, quanto piuttosto può portarsi per giorni, settimane ma anche mesi, dipende dal prodotto.
Gli strumenti di Marketing utilizzati in questa fase possono essere l’E-Mail Marketing, così che noi mandiamo al cliente regolarmente delle E-Mail, oppure possiamo entrare in contatto tramite post all’interno di una Pagina o gruppo Facebook, retargeting tramite Social Media o Google Ads, Webinar o altri contenuti video in differita.
Insomma, come prima, questa lista non è esaustiva, ci sono diversi strumenti che noi possiamo utilizzare per convincere che noi siamo la scelta giusta ai suoi problemi.
BOFU: Intenzione di acquisto e Acquisto
BOFU, l’ultima parte del funnel, è l’abbreviazione di “Bottom of the Funnel”, parliamo quindi dell’ultima fase, quella in cui noi abbiamo convinto il potenziale cliente che noi siamo la giusta soluzione ai suoi problemi. In questa fase il potenziale cliente è intenzionato all’acquisto del nostro prodotto.
Importante è fare una distinzione tra “intenzione di acquisto” e “acquisto” in quanto è possibile che il tuo potenziale cliente è intenzionato all’acquisto da te, però per un motivo o per un altro non può farlo adesso. Potrebbe essere per questioni di budget, nel caso in cui tu vendi prodotti o servizi ad alto costo, oppure ad esempio tu vendi prodotti o servizi che solo al verificarsi di determinate condizioni possono essere acquistate dal cliente.
Più il tuo prodotto è di massa, minore è il prezzo, e più la linea tra intenzione di acquisto e acquisto si assottiglia.
Gli strumenti che vengono utilizzati in questa parte del Funnel possono essere trial gratuite o dimostrazioni del prodotto o servizio che vendi.
Come aumentare le proprie vendite grazie al funnel Marketing
Aumentare le proprie vendite, quindi scalare il proprio business, è una questione matematica. Molte persone cercano l’ingrediente segreto per aumentare le proprie vendite online, spesso si tratta di uno specchietto per le allodole venduto da guru vari, quando in realtà aumentare le vendite con il Funnel Marketing è matematica.
Abbiamo due modi per aumentare le proprie vendite: o aumentiamo il traffico, o aumentiamo la percentuale di conversioni, ma meglio se riusciamo a fare entrambe le cose.
Quindi, ad esempio, possiamo pensare di migliorare il traffico proveniente da una fonte di traffico, oppure introdurre nuove fonti di traffico. Se ad esempio vogliamo più clienti da nostro blog, possiamo migliorare il posizionamento sui motori di ricerca, creando nuovi contenuti, oppure affidandosi a consulenti SEO come Eleonora che ci aiutano a migliorare le nostre SEO Performance.
Coadiuvato all’aumentare traffico, come abbiamo già detto, possiamo lavorare su migliorare la percentuale di conversione ad ogni step del funnel, soprattutto grazie alla segmentazione e al behavioral funnel.
Segmentazione Funnel: come funziona
Come abbiamo detto prima, probabilmente, ci sono differenti segmenti di pubblico che sono interessati al tuo prodotto o servizio, oppure tu offri diversi prodotti o servizi, per differenti segmenti di pubblico.
Ad esempio, mettendo caso che tu sei un* Life Coach che vuole promuovere i propri servizi online, sono differenti i casi in cui i tuoi servizi possono essere utili: c’è chi ha bisogno di motivazione, chi di essere più disciplinato, chi ha dei blocchi che limitano nel raggiungere determinati obiettivi, e sicuramente ce ne saranno altro.
Proprio per via di questa varietà di sottocategoria di persone che si rivolgono ad un Life Coach, che è importante “cucire” la strategia di marketing in base alla persona che è dall’altra parte.
Ed è qui che entra in gioco la segmentazione.
Il primo passo per segmentare è sicuramente quello di comprendere chi sono i potenziali clienti che abbiamo davanti, e le varie sottocategorie. Questo è un esercizio molto importante, in quanto ci permette di comprendere come dobbiamo comunicare. Si tratta di un lavoro che dobbiamo fare in anticipo, prima di mettere mano sul costruire i vari pezzi del nostro funnel.
Il secondo passo, è quello di categorizzare queste persone all’interno degli strumenti di marketing che utilizziamo. Per fortuna, grazie ai moderni strumenti di Marketing, tutto questo è abbastanza semplice. Rimanendo nell’esempio del Life Coach che vuole vendere i propri servizi online, possiamo segmentare le varie persone, mettendo sul blog un piccolo questionario in base al tipo di problema che vorrebbero risolvere.
Grazie ad Active Campaign, possiamo quindi integrare il nostro questionario, realizzato con Contact Form oppure TypeForm, e creare liste E-Mail in base ai parametri di segmentazione. Grazie a questa segmentazione, possiamo quindi a creare un funnel di marketing diverso per ogni singola categoria.
Si tratta di un piccolo cambiamento da implementare nella nostra strategia di marketing, tanto semplice quanto potente.
Behavioral Marketing: come funziona
Insieme alla segmentazione, possiamo ulteriormente personalizzare il nostro funnel in base alle azioni che essi compiono. Per quanto possa sembrare un’operazione difficile, in realtà, essa risulta essere abbastanza semplice se si utilizza strumenti come Active Campaign.
Questa strategia consiste nel personalizzare il nostro Funnel Marketing, anche in base alle azioni che essere compiono nel nostro “ecosistema” di Marketing.
Ad esempio, potremmo controllare le aperture delle E-Mail che noi gli inviamo. Se ci rendiamo conto che una determinata persona non apre nessuna E-Mail, è potenzialmente un contatto più “freddo” rispetto agli altri. Ci possono essere tanti motivi per la quale non apre l’email, magari fa parte di quella categoria di persone che non apre spesso il client email, quindi possiamo pensare di lavorare diversamente con questa tipologia di persone, mostrandogli delle ads di retargeting su Facebook piuttosto che continuare a mandare email che non verranno vengono aperte.
I casi di utilizzo possono essere tanti altri. Un ulteriore esempio è il tempo che la persona spende sulla nostra pagina di vendita. Se ci accorgiamo che apre il link della nostra Sales Page, e spende solamente pochi secondi del suo tempo, è probabile che in quel momento la persona non ha tempo per leggere la nostra pagina, quindi gli andiamo a rimandare il link di vendita qualche ora più tardi.
Un altro esempio, potrebbe essere che vediamo che una persona ha speso tanto tempo sulla nostra pagina di vendita, ma nonostante ciò, non ha acquistato. Queste informazioni ci potrebbero segnalare che magari questo potenziale cliente non si è convinta del tutto ad acquistare il tuo prodotto o servizio. In questo caso, potremmo proporgli una “consulenza gratuita” telefonicamente, in modo da convincerlo ulteriormente a procedere nell’acquisto.
Come aumentare il valore medio per cliente
Abbiamo quindi come aumentare il numero di vendite. Spesso, vi è spesso la falsa credenza che per aumentare il fatturato, l’unico metodo è aumentare il numero di clienti. In realtà, esiste un altro metodo, ed è anche più semplice: aumentare la spesa media del tuo cliente.
Basta fare due conti. Se vuoi fatturare 100.000€ in un anno, e vendi un prodotto da 100€, allora vuol dire che devi ottenere 1000 clienti in un anno. Ma se riuscissi ad aumentare il tuo guadagno per cliente a 200€, avresti bisogno solo di 500 persone. Addirittura, avresti bisogno di soli 100 clienti se il tuo guadagno per cliente arriverebbe a 1.000€. Ecco perché è fondamentale creare delle strategie per aumentare il valore medio per cliente.
Aumentare il prezzo dei prodotti o servizi
Sopratutto per chi è la prima volta che prova a costruire un business online, tende a credere che abbassare i prezzi, vuol dire guadagnare di più.
Se il tuo prodotto fosse una commodity, allora potenzialmente si, è vero. Ma sicuramente il tuo prodotto o servizio non lo è, se non lo fai diventare tu. Lavorando sull’aumentare la percezione del valore dei tuoi prodotti o servizi, puoi alzare il prezzo dei tuoi prodotti o servizi potenzialmente anche di dieci volte.
Pensa ad Apple. I costi di costruzione di un iPhone sono di circa 140$ eppure viene venuto a non meno di mille euro. Questo è possibile perchè da sempre Apple ha deciso di rivolgersi alla parte alta del mercato, e grazie ad un ottimo lavoro di marketing, posizionare il prodotto come di alto valore.
Inoltre, ho personalmente costatato più e più volte, che solamente aumentando il prezzo, senza fare nulla di più, automaticamente il valore percepito del tuo prodotto o servizio aumenta, e tendenzialmente acquistano persone che apprezzano di più il tuo prodotto rispetto a quelle che pagherebbero di meno.
Qualche mese fa, analizzando i dati di un business, abbiamo notato che dopo aver raddoppiato i prezzi, le richieste di rimborso sono erano passate dal’1,5% a solamente 0,8%. La percentuale di conversione si è abbassata leggermente, tuttavia aumentando semplicemente i prezzi, abbiamo visto un incremento del fatturato di oltre il 40%, dovuta sia all’aumento del prezzo, ma anche alla fatto che i rimborsi erano quasi dimezzati.
Quindi, mi raccomando, non avere paura di farti pagare tanto per quello che fai.
Strategie di upselling e cross selling
Su queste semplici strategie, McDonald ci ha costruito un impero miliardario. Puntualmente, entri da McDonald’s per spendere pochi euro, ma esci dal ristorante che ne hai spesi decine, questo perchè hai preso la Coca-Cola grande, invece della piccola, e perché no, con solo un euro in più hai preso il menù con le patatine. Questa è la potenza dell’upsell.
L’upsell è quella strategia di marketing messa in atto al momento della vendita. Nel caso di McDonald, è quella semplice domanda “Vuoi anche le patatine?”.
Quando di trovi a sviluppare i tuoi prodotti o servizi, assicurati di impacchettarli avendo in mente strategie di upselling che puoi mettere in pratica. Creare un upsell vuol dire creare un upgrade del prodotto iniziale acquistato dal cliente.
Come qualsiasi cosa, puoi anche testare quale upsell funziona meglio per il tuo target e quindi migliorare la percentuale di conversione delle persone che acquistano l’upsell.
Per esempio, mettendo caso che stai tentando di vendere un corso online, allora puoi pensare di proporre in upsell una versione del corso che contiene ulteriori moduli, che mancano nella versione base del corso. Questo è solo un esempio, sono tante le cose che potresti potenzialmente inventare.
Per quanto riguarda invece il cross selling, esso è simile all’upsell, ma differisce in quanto in questo caso andiamo a vendere un prodotto o servizio completare ma diverso a quello acquistato inizialmente dal cliente. Sempre rimanendo nel caso del corso online, potresti pensare di proporre in cross sell una consulenza telefonica.
Acquisti ricorrenti
Un altro metodo per incrementare il fatturato, senza incrementare il numero di clienti, è quello di aumentare la frequenza di acquisto dei nostri prodotti o servizi.
Ci sono nicchie che si prestano di più ad acquisti ricorrenti rispetto ad altri, tuttavia devi studiare come puoi aumentare la frequenza di vendita ai tuoi stessi clienti, magari creando prodotti nuovi oppure proponendo prodotti in affiliazioni di terzi.
Potresti pensare anche di creare una membership mensile ad abbonamento, soprattutto se vendi prodotti, che siano digitali o fisici.
Come misurare le Performance del Funnel di Marketing
Lavorare sulla nostra strategia di Funnel Marketing, non è un lavoro che si fa una sola volta. Piuttosto, è un lavoro che va fatto continuamente. Dovrai quindi entrare nel loop misura-aggiusta-ripeti. Proprio per questo motivo, è fondamentale comprendere come misurare le performance della nostra strategia. Senza misurare, non possiamo ottimizzare. Senza ottimizzazione, non possiamo pensare di migliorare le performance della nostra strategia.
Per fortuna, non bisogna pagare costosi tool per misurare i KPI. Google Analytics, il servizio offerto gratuitamente da Google, è abbastanza completo per poter misurare le KPI del tuo Funnel. Per quanto riguarda le misurazioni lato E-Mail Marketing, software come Active Campaign, o similari, hanno un sistema di analisi dei dati integrati.
Un altro strumento particolarmente utile è rappresentato da Bing Analytics, software simile a quello di Google, ma ha funzionalità di HeatMaps, oltre che registrazione video del comportamento degli utenti sul tuo sito web. Insomma, si tratta dello stesso servizio offerto da Hotjar, ma gratuitamente.
Di cosa ho bisogno per creare il mio primo funnel?
Come abbiamo detto prima, creare un Funnel vuol dire andare ad utilizzare diversi strumenti di Marketing. Vediamoli nel dettaglio.
Gli strumenti di marketing per generare traffico
Come abbiamo già detto prima, nella prima parte del funnel, dobbiamo andare a generare traffico. Per generare traffico possiamo servirci di diversi strumenti di marketing: vediamo nel dettaglio quali sono.
Blog per generare traffico
Il primo strumento sulla quale ti consiglio di lavorare è proprio il blog. A differenza delle fonti di traffico a pagamento, questo strumento ti permette di ricevere traffico con costanza, e soprattutto senza effettuare continuamente investimenti pubblicitari.
Puoi quindi creare il tuo blog, ed insieme ad una strategia di content marketing, puoi rimandare i tuoi lettori ad un freebie, che può essere un libro, un video, un webinar o una consulenza gratuita, in cambio di una contatto, ad esempio l’email.
Se ti stai chiedendo quale freebie è meglio creare per il tuo business, la risposta è testare. Prova a crearne diversi, e misura, partendo da Google Analytics, quale tra i freebie che nel tempo hai offerto quale ha il miglior rapporto visite/contatto.
Questa strategia richiede ovviamente del tempo, se il blog è nuovo non possiamo pensare di comparire nei primi risultati di ricerca in poche settimane, tuttavia se ci rivolgiamo ad un consulente SEO esperto, possiamo sicuramente ridurre il tempo ed ottenere un flusso costante di nuovi clienti.
YouTube per generare traffico
Il secondo strumento mio preferito è YouTube. Come la SEO, anche questa fonte di traffico non richiede continui investimenti pubblicitari, soprattutto se sei attrezzato per registrare contenuti nel tuo ufficio, oppure semplicemente a casa.
Non pensare che per registrare video su YouTube hai bisogno di costose attrezzature, i moderni smartphone riescono a registrare con una qualità video più che sufficiente, al massimo puoi pensare di effettuare un investimento acquistando un microfono.
Anche questa fonte di traffico richiede pazienza, ma una volta che i tuoi contenuti iniziano a piacere agli utenti, l’algoritmo di YouTube inizierà a mostrare i tuoi video sempre più a persone. Potrai quindi mettere un link nella descrizione del video che rimanda anch’esso ad un freebie. Come prima, dovrai quindi testare qual è il contenuto che ha il migliore rapporto visite/contatto.
eBook in self publishing
Questa fonte di traffico è pressoché sconosciuta, soprattutto per gli imprenditori digitali italiani, nonostante sia molto efficace.
Oltre ad aumentare l’autorità, scrivere un libro e pubblicarlo in self publishing, ti permette di generare traffico da coloro che trovano il tuo libro, magari su Amazon. Se sarai bravo a scrivere contenuti di qualità, che piace alle persone, le case editrici potranno notarti, e pubblicare tramite una casa editrice ti darà sicuramente un boost di visibilità.
Per scrivere un libro, non devi essere per forza uno scrittore. Considera che nella stragrande maggioranza dei casi, se il tuo scopo è vendere, stai scrivendo dei manuali, e non dei romanzi.
La pubblicazione in Self Publishing, sia digitale che cartaceo, è completamente gratuita su Amazon, quindi non è un’operazione che richiede grossi investimenti. Al massimo, puoi pensare di fare un investimento nella correzione della forma affidandoti ad un proofreader che puoi trovare sui siti di Freelance come ad esempio Upwork.
Joint Venture
Un altra fonte di traffico è la Joint Venture. Se ad esempio vi sono persone che lavorano in campi affini ai tuoi, puoi pensare di fare una joint venture con loro.
Ad esempio, sempre rimanendo nella casistica che tu sei un Life Coach, e conosci una persona che si occupa di Meditazione, ed ha un certo seguito, puoi pensare di instaurare una partnership.
Ovviamente, devi fare in modo che la partnership giovi ad entrambi, come ad esempio una revenue share, quindi una suddivisione dei profitti.
Affiliate Marketing
L’Affiliate Marketing potrebbe essere anche un fonte di traffico interessante, soprattutto se hai un prodotto o servizio scalabile. Potresti affidarti infatti ad Affiliate Network che si occuperanno di promuovere il tuo business, richiedendo una percentuale di commissione sul venduto.
Questo modello è sicuramente interessante in quanto è win-win-win: tu ottieni la vendita in cambio di una commissione, il network si prende la sua percentuale e il publisher che ha promosso è contento di aver ricevuto la sua percentuale.
Utile soprattutto in quanto – in particolari casi – non dovrai anticipare del denaro, ma solo pagare quando hai generato la vendita.
Influencer Marketing
Questa fonte di traffico funziona particolarmente bene, soprattutto nel caso in cui tu vendi prodotti, e sei nella nicchia del fashion. Si tratta di una tipologia di pubblicità non invasiva, che funziona molto bene soprattutto se sfrutti influencer di Instagram o YouTube. Basti pensare che GymShark, un noto brand di abbigliamento sportivo, ha costruito un’azienda da 1 miliardo di dollari di valore, dove la metà del traffico sul proprio eCommerce, arriva proprio dagli influencer.
Facebook Ads
Passiamo adesso alle fonti di traffico a pagamento. Come prima fonte di traffico in assoluto, non possiamo non nominare Facebook Ads.
Sicuramente si tratta della fonte di traffico a pagamento al momento più economica, e soprattutto più facile da intraprendere, soprattutto se sei alle prime armi decidendo quindi di imparare a farle da sole.
Dato che queste fonti di traffico richiedono degli investimenti economici, ti consiglio sempre di studiare come funzionano, oppure di affidarti ad un professionista, affinché tu non bruci soldi inutilmente.
A differenza delle altre fonti di traffico, questa ha sempre bisogno di un boost economico, seppur l’altro lato della medaglia è che sono molto più veloci.
Google Ads
Un altra fonte di traffico molto interessante, e che ci permette di intercettare la tipologia di domanda attiva, è Google Ads.
Come per Facebook Ads, anche questa fonte di traffico è necessario che tu abbia competenze, oppure che tu ti affidi a qualcuno che sappia come creare annunci ad hoc per la tua tipologia di business, al fine di non bruciare denaro.
Anche per questa fonte di traffico vale il discorso per la quale ti permette di avere in poco tempo riscontri sul tuo funnel, a differenza della SEO o delle altre fonte gratuite, tuttavia bisogna considerare l’altro lato della medaglia, ovvero gli investimenti necessari per le inserzioni.
Linkedin Ads
Se sei nel settore B2B, quindi ti rivolgi ad altre aziende o professionisti, Linkedin è sicuramente la migliore piattaforma pubblicitaria per trovare persone in target.
A differenza delle altre fonti di traffico, e sicuramente più costosa, ma tanto costosa quanto efficace per i prodotti o servizi B2B. Sul mio blog ho pubblicato un interno articolo su come creare la tua prima inserzione su Linkedin.
Trovi su questo blog un articolo su come creare la tua prima ads su Linkedin.
Gli strumenti per creare il sito web
Abbiamo visto come generare traffico, vediamo adesso quali sono gli strumenti per creare il nostro sito web, ovvero le pagine alla quale noi rimandiamo gli utenti.
WordPress + Elementor
Questo è probabilmente il software per creare landing page più utilizzato per creare un funnel, grazie alle centinaia di feature e alle tantissime possibilità di integrazione con gli altri strumenti. Grazie a questo strumento puoi creare landing page su WordPress con pochi click, e grazie ai template, che puoi trovare nella libreria di Elementor, oppure acquistabili da marketplace come ThemeForest, puoi creare anche Landing page a partire da template avanzati.
Anche il costo di questo strumento lo rende davvero interessante: il piano per uno solo sito web è di soli 49$ all’anno.
ClickFunnel
Clickfunnel è lo strumento creato dall’azienda di Russel Brunson. Questo software non necessita di un hosting, oppure di un sito in WordPress, e ti permette di creare e personalizzare landing facilmente.
A differenza di Elementor, i costi sono decisamente più elevati, ma soprattutto se vuoi risparmiare tempo e avere template di funnel marketing già pronti, questo tool fa decisamente al tuo caso.
Builderall
Questo strumento, a differenza di Elementor e Clickfunnel, è un vero e proprio toolkit all-in-one, ti mette quindi tutti gli strumenti a disposizione per sviluppare il tuo business digitale, non solo le landing page.
Sicuramente negli ultimi mesi questo software ha fatto dei miglioramenti, il che lo rendono probabilmente il migliore software emergente. A differenza di Elementor, sicuramente è meno flessibile, e le possibilità di integrazioni con plugin e software di terze parte sono minori, tuttavia data l’economicità del prodotto, sicuramente è degno di nota.
Gli strumenti di analisi
Per poter migliorare i vari step del nostro funnel, è importante anche misurare. Senza misurare, non possiamo sapere cosa migliorare, e dove.
Google Analytics
Questo strumento gratuito offerto da Google ti permette di avere una visione chiara delle visite al tuo sito web, e del comportamento degli utenti nei vari step del funnel.
Essendo il software tanto semplice, quanto complesso per chi è alle prime armi, ti consiglio di guardare qualche video guida su come utilizzare questo strumento, tramite qualche video che si trova tranquillamente su YouTube.
Bing Analytics
Anche Bing, il concorrente di Google, ha il proprio software di Analytics. Ti elenco questo software in quanto negli ultimi aggiornamenti, Bing ha messo a disposizione gratuitamente uno strumento di HeatMaps e Registrazioni delle azioni eseguite dagli utenti sulle tue pagine.
Questo strumento ti permette di analizzare ancora più nel dettaglio rispetto a Google Analytics quali sono le cose da migliorare sul tuo sito web. Risulta essere utile anche nel caso in cui vuoi scoprire se ci sono bug da correggere.
Se conosci HotJar, avrai già capito di cose si tratta, ha funzioni molto simili ed è gratuito.
WebinarJam
Se hai deciso di vendere utilizzando lo strumento del Webinar, la piattaforma di WebinarJam può decisamente aiutare.
Utilizzando questo software puoi infatti creare dei webinar, in diretta oppure in differita, che potresti utilizzare come Lead Magnet, quindi nella parte TOFU del funnel, oppure come nurturing quindi nella parte MOFU, oppure per concludere la vendita, quindi nella parte BOFU del funnel.
Geru
Grazie a questo software puoi creare un prototipo per il tuo funnel, così che tu abbia uno schema visivo sui vari pezzi sulla quale tu devi lavorare. All’interno di questo software online ci sono template di funnel, in modo che tu possa prendere spunto. Utile quindi non solo per una analisi dei tuoi dati, ma anche per fare brainstorming delle strategie che potresti utilizzare.
Gli strumenti di Marketing Automation
Abbiamo compreso quali sono gli strumenti di marketing che ci permettono di generare traffico, e gli strumenti necessari per creare la nostra strategia di Funnel Marketing. Vediamo adesso quali sono i software di Marketing Automation, che ci permettono di automatizzare l’interazione con i nostri nostri contatti, una volta che abbiamo catturato un contatto.
Active Campaign
Onestamente questo è il mio software preferito, grazie alla sua completezza, non solo come software di E-Mail Marketing. Infatti, grazie ad Active Campaign, possiamo anche automatizzare l’invio di SMS, quindi fare SMS marketing, ed avere anche un CRM di vendita, per gestire la pipeline di vendita dei nostri prodotti o servizi.
Inoltre, da non sottovalutare, è l’integrazione nativa o tramite Zapier, con tutti gli altri software di Marketing, e non solo. Inoltre, i prezzi sono abbastanza abbordabili, partono infatti da soli 10€ al mese con il piano annuale, e solamente 15€ al mese se pagato mensilmente.
ConvertKit
Il secondo software che mi è capitato di utilizzare più spesso per qualche mio progetto, oppure per qualche cliente, è ConvertKit. Con funzionalità simili a quelle di Active Campaign, grazie a questo software possiamo affidare la gestione del nostro marketing email. Rispetto ad ActiveCampaign, ha qualche funzione in meno, tipo la mancanza di un CRM di vendita, tuttavia, è un software di tutto rispetto.
Hubspot
Questa è la suite di strumenti per il Marketing, Vendite, Customer Service, e di recente anche CMS per creare siti web. A mio avviso, per i prezzi dei servizi, Hubspot ha senso utilizzarli solamente quando si hanno grandi numeri, e un 0,01% di miglioramento delle conversioni fa la differenza. Sino ad allora – mio parere personale – meglio utilizzare i precedenti elencati, e i successivi.
MailChimp (o MailerLite)
Onestamente, MailChimp come MailerLite, non sono software che generalmente consiglio, se non per la possibilità avere il piano gratuito nel caso in cui sei a corto di budget. Questo software è ottimo solo per il prezzo, tuttavia è molto limitato rispetto ai precedenti due. Potremo utilizzare questa tipologia di software solamente per creare automazioni super semplici, dove ad esempio inviamo E-Mail con cadenza periodica, ma niente di più complesso.
MailWizz
Può capitare che il nostro business non viene supportato da Active Campaign, ConvertKit oppure altri software di E-Mail Marketing. Quasi tutti i software di E-Mail Marketing, hanno delle policy nella quale vietano alcuni business che statisticamente hanno un alto “Spam Score”.
Ad esempio, con Active Campaign, ma lo stesso con la stragrande maggioranza di tutti gli altri software, non accettano il tuo business se vendi integratori alimentari, se sei nella nicchia del trading online, gioco d’azzardo, multilevel marketing, qualsiasi attività collegata al credito oppure al debito, affiliate marketing.
Se quindi rientri in uno di questi settori, dovrai utilizzare un software di E-Mail Marketing da hostare sul tuo server, e MailWizz è uno di questi. Con questa tipologia di software, non avrai limiti di policy su determinati settori come succede per tutti
ListMonk
Questo software, è come MailWizz, ma completamente gratuito. Puoi scaricarlo dal sito web ufficiale gratuitamente. Utilizzandolo, mi è sembrato abbastanza solido, tuttavia vi sono alcuni limiti nelle funzionalità dovute al fatto che è gratuito.
Software per delivery prodotto/servizio
Nel caso in cui stai cercando di promuovere il tuo servizio online, ad esempio, una consulenza, non avrai bisogno di particolari software per “spedire” il tuo servizio.
Tuttavia, nel caso in cui tu vendi un prodotto, che sia digitale o fisico, avrai bisogno di un software che ti permette di automatizzare la vendita del prodotto, senza che tu debba manualmente inviare il prodotto. Vediamoli nel dettaglio quali sono.
FastSpring
Questo primo software, è il mio preferito. Il motivo? Si tratta di un Merchant of Record. Non andrò nei dettagli in quanto non sono un commercialista, tuttavia, questa tipologia di aziende, agiscono come rivenditori del tuo prodotto, quindi spetterà loro versare l’IVA sulla vendita del prodotto, nello stato in cui il tuo cliente risiede.
Risulta particolarmente utile soprattutto nel caso in cui i tuoi clienti non sono solamente italiani, ma sono sparsi in giro per il mondo. Come FastSpring, anche ClickBank e GumRoad ti permettono di automatizzare, oltre la delivery del prodotto, anche la questione dell’IVA.
FastSpring si integra facilmente con software di terze parti, anche con WordPress, e ti permette di gestire la vendita di prodotti digitali, come ad esempio eBook oppure videocorsi, oppure la tua membership mensile. Tuttavia, non supportano servizi, quindi puoi utilizzarlo solo per vendere prodotti.
Teachable
Questo software è particolarmente utile soprattutto per la vendita di videocorsi, e quindi vuoi creare una area riservata ben organizzata per i tuoi studenti. I prezzi partono da 39$ al mese, tuttavia è abbastanza facile da utilizzare, il che permette di mettere in piedi la propria membership in tempi brevi.
BuddyPress
Se hai bisogno di creare un’area riservata, che sia per i tuoi video corsi oppure per creare una membership mensile a pagamento, questo plugin wordpress fa decisamente al caso tuo. Puoi utilizzarlo anche con dei temi, come ad esempio BuddyBoss, che ti permette di creare delle vere e proprie community online.
Software per creare immagini e video
Nello sviluppare la tua strategia di Funnel Marketing, sicuramente avrai bisogno sicuramente di realizzare immagini o video. Vediamo quindi alcuni strumenti che ti permettono di creare facilmente immagini o video, anche senza competenze di grafica.
Canva
Io stesso ho creato le immagini per questo articolo con Canva, e ci ho messo meno di cinque minuti per farlo. Questo editor di immagini drag-and-drop ti permette di creare creatività per qualunque contenuto, in davvero poco tempo, grazie anche ai vari template disponibili. Inoltre, la versione premium è davvero economica, molto meno che pagare un grafico freelance.
Biteable
Canva ha da poco introdotto i video, tuttavia le funzionalità video sono ancora acerbe. Proprio per questo motivo, se hai bisogno di realizzare editing ai video, puoi fare affidamento a Biteable. L’abbonamento mensile parte da 29$, tuttavia ti permette di creare ottimi video, e di lavorare molto velocemente, quindi sicuramente ne vale la pena.
Esempi di strutture di Funnel
Come abbiamo già accennato, e come avrai potuto capire, fare funnel marketing vuol dire innanzitutto testare e migliorare in base a come risponde il tuo target, per il tuo business. Non vi è quindi una struttura che funziona meglio di un altra, tuttavia, vediamo in questo articolo strutture di funnel dalla quale puoi prendere ispirazione.
Free Plus Shipping Funnel
Questo è il funnel probabilmente più diffuso, soprattutto negli States, essendo oggetto di guru americani in corsi da migliaia di euro.
La struttura di questo funnel consiste nel dare un qualcosa di gratuito, facendo pagare solamente la spedizione, in cambio del contatto.
La struttura sarà quindi di questa tipologia:
Rimanendo nell’esempio che tu sei un Life Coach, puoi creare il tuo Funnel realizzando un libro su un argomento sentito dal tuo target, e poi realizzare questa tipologia di funnel in modo da creare la tua lista E-Mail.
Non farti spaventare dal fatto che può costarti tantissimo, in alcuni casi puoi addirittura guadagnarci in cambio del contatto, così come è successo a me con una struttura simile vedendo dei corsi online.
Facciamoci due conti.
Mettiamo caso che tu abbia scritto il tuo libro, e che totalizzi circa 240 pagine. Con una qualità media, possiamo avere un libro a circa 2€ per copia, realizzato ad esempio con PixartPrinting.
I costi di spedizione per un “piego di libro” offerto da Poste Italiane è di circa 1,28€. Abbiamo quindi dei costi di 3,28€ per ogni libro. Mettiamo caso che il nostro acquisizione cliente è di 5€, vuol dire che avremo speso 8,28€ per ogni contatto acquisito.
Non ci dimentichiamo che noi comunque facciamo pagare la spedizione, e diciamo che chiediamo al cliente 4,99€ per ogni copia.
Avremo quindi una spesa per ogni contatto di 3,29€.
Considera che questo costo, per la media dei CPM del 2021, è relativamente basso per qualsiasi settore, tuttavia possiamo ridurlo ancora, o addirittura andare a profitto creando un’offerta ad-hoc sulla thank you page dopo l’acquisto del libro.
Possiamo ad esempio vendere in cross sell un mini-corso scontato del 70%, dove piuttosto che venderlo a 99€, lo vendiamo a soli 29€. Considerando ad esempio una percentuale di conversione del 10%, vuol dire avere ulteriori 3€ di margine su ogni singolo contatto, e quindi il nostro costo per contatto scende da 3,29€ a soli 0,29€.
Se riusciamo a migliorare l’offerta, quindi magari vendere a 39€ invece o 29€, oppure migliorare la percentuale di conversione passando ad esempio al 20% invece del 10%, possiamo addirittura andare a profitto, così come è successo con una tipologia di corso online che promuovevo online.
Probabilmente in questo momento ti starai chiedendo: ma non bastava dare in versione digitale il libro, e quindi risparmiare i soldi della realizzazione del libro, oltre che di spedizione?
La risposta è che in teoria il ragionamento fila, ma in pratica no in quanto l’impatto che ha un qualcosa di cartaceo è totalmente diverso da un qualcosa di digitale. Il trust che avrà il potenziale cliente quando riceve da te qualcosa di fisico, è probabilmente dieci volte maggiore rispetto al semplice download del libro.
Probabilmente, se regali un qualcosa di digitale, proprio perché ha scaricato un libro gratis, e per di più digitalmente, è probabilmente che nemmeno leggerà mai il tuo libro, così come ho costato nel tempo. Nulla può sostituire la carta.
In ogni caso, dopo aver ottenuto il contatto, dobbiamo continuare a lavorare il contatto per andare a vendergli altri prodotti o servizi ad alto costo.
Importante è aver catturato il contatto email prima di tutto, in questo modo, anche se abbandona la pagina di Checkout quando si ritrova a richiedere il libro, possiamo comunque fare E-Mail Marketing.
Nella pagina di Checkout possiamo andare a catturare il numero di telefono così possiamo andare a fare SMS Marketing, oppure per andare a chiamare ed effettuare quindi una vendita telefonica.
Webinar Funnel
Questa tipologia di funnel, anche esso molto diffuso, consiste nell’andare a realizzare un Webinar in diretta, dove andiamo a risolvere un problema reale del potenziale cliente, permettendo anche di interagire con noi, ma dove alla fine del Webinar andiamo a proporre una One-Time-Offer di un nostro prodotto o servizio.
A differenza del funnel che abbiamo visto in precedenza, i costi di realizzazione sono decisamente minori, e possiamo andare a vendere da subito un prodotto con un costo più elevato, proprio perché c’è stato quel contatto semi-personale tra noi e il potenziale cliente, avvenuto tramite il webinar.
Tuttavia, non è possibile dire che questo è migliore del precedente, tutto dipende dal settore nella quale ti trovi, oltre ai prodotti o servizi che offri. Non mi stancherò mai di dirlo, ma il miglior modo per scovare la strategia vincente è sempre testare-testare-testare.
Anche in questo funnel, dobbiamo creare sequenze sia per le persone che vedono il webinar, sia per coloro che per qualche motivo, o per un altro, perdono il funnel.
Su coloro che non hanno partecipato al Webinar in diretta, possiamo giocare sulla scarsità che la replica sarà solamente per poche ore e che quindi devono affrettarsi per non perdersi i contenuti.
Trial Gratuita
Questa altra tipologia del funnel consiste nel dare una prova gratuita del nostro prodotto o servizio. Funziona particolarmente bene se abbiamo un SaaS, o un prodotto con abbonamento ricorrente.
Probabilmente, questo funnel lo hai visto centinaia di volte: è quello utilizzato da Netflix con i 30 giorni di prova gratuita, Apple Music, Amazon Prime, YouTube Premium è così via. Viene utilizzato molto proprio perchè funziona particolarmente bene per questa tipologia di business.
La prova del tuo servizio, potrebbe essere anche ridotta ad un prezzo simbolico, ad esempio “prova gratuita di 14 giorni a solo 1€”. Questa tipologia di funnel funziona particolarmente bene anche se hai ad esempio una membership.
Prima Consulenza Gratuita
Questa tipologia di Funnel funziona soprattutto se hai un prodotto o servizio particolarmente complesso, o altamente personalizzato. Ad esempio, se sei un personal trainer online, potresti offrire la prima consulenza telefonica, o tramite videochiamata, gratuitamente. Oppure, mettendo caso che tu venda allarmi per la casa, potresti organizzare una prima consulenza sul luogo gratuita.
Seppur richiede un certo impiego di risorse, questa tipologia di funnel viene utilizzato spesso in quanto ti da la possibilità di vendere da subito prodotti ad alto costo, in quanto grazie al contatto umano, è possibile che il tuo cliente abbia una fiducia maggiore, rispetto a quello che succede in qualsiasi altro funnel.
Bisogna ovviamente calibrare il numero di consulenze, e possiamo utilizzare tool come Calendly per automatizzare la prenotazione di consulenze.
Lista Privata
Questa strategia funziona particolarmente bene se hai come fonte di traffico principale, un blog. Con questa tipologia di Funnel andiamo a creare una “Lista Privata”, dove quello che andiamo a dare all’utente che ci lascia il contatto, è l’accesso ad una serie di contenuti che solo chi è iscritto al blog può averlo.
Questa è la stessa strategia che utilizzo anche sul mio blog.
Questa funziona particolarmente bene, soprattutto se riusciamo a dare del vero valore all’interno dei contenti che andiamo a mandare tramite E-Mail. Possiamo creare anche degli ibridi tra questo funnel, e quelli visti in precedenza, dove ad esempio, dopo un tot di aperture delle E-Mail, possiamo andare a mandare ai nostri iscritti un Webinar Evergreen, oppure possiamo dare la possibilità ad un numero limitato di persone, di richiedere una consulenza gratuita.
“Ho creato un funnel, ma non riesco a vendere, cosa devo fare?”
Se hai creato un funnel, ci hai messo tanto impegno e passione, ma comunque non riesci ad aumentare le vendite… no panic!
Quando ci troviamo a sviluppare un business digitale, qualunque esso sia, dobbiamo avere un approccio basato sulla raccolta costante di informazioni dai nostri potenziali clienti e clienti, e in base alle informazioni ricevute, migliorare la nostra strategia di marketing oppure addirittura il nostro prodotto o servizio.
Nel momento in cui sviluppiamo per la prima volta una strategia di marketing, quello che noi stiamo facendo, non sono altro che supposizioni. Stiamo praticamente sondando il mercato, ed è possibile che la nostra strategia non si riveli esatta al primo colpo.
Ci sono tanti motivi per la quale il tuo marketing non funziona, potrebbe essere che hai identificato una buyer persona sbagliata, e quindi stai lavorando delle lead che non acquisterebbero mai il tuo prodotto o servizio. Potrebbe essere che gli strumenti di marketing utilizzati non sono efficaci sul tuo target. Infine, non devi escludere che magari i tuoi prodotti o servizi hanno bisogno di una rivisitata.
Per comprendere in quale di queste aree devi migliorare, devi analizzare i dati che gli strumenti di marketing ti danno, oltre che sondare le tue lead e comprendere chi sono, e cosa vogliono. Per farlo, puoi organizzare dei sondaggi, oppure – ancora meglio – parlare a voce ad uno ad uno. Una volta che sei in possesso di queste informazioni, potrai affinare la tua strategia di marketing, oppure il tuo prodotto.
Con questo approccio, il rischio di fallimento del tuo business online è decisamente molto basso, fin quando tu sei disposto ad avere un approccio di costante analisi e miglioramento.
Quali competenze sono richieste per creare un funnel?
Abbiamo quindi visto, sino ad ora, cos’è un funnel, come si struttura e quali sono gli strumenti necessari per creare materialmente il tuo funnel.
Vediamo adesso quelle che sono le competenze necessarie per creare un funnel, oltre alle competenze nel saper utilizzare i vari strumenti elencati fin ad ora.
Copywriting
La capacità di scrivere essendo persuasivi è sicuramente una Skill necessaria per poter creare con successo il tuo funnel. Con le giuste capacità di scrittura, che possono essere sviluppate con qualche corso oltre che con un po’ di pratica, puoi aumentare la percentuale di conversione delle tue pagine di vendita. Una buona scrittura ti può permettere anche di decuplicare le tue conversioni.
Come prima, se non vuoi studiare queste competenze, puoi sempre affidarti ad un copywriting freelance.
Vendita
Il copywriting vuol dire possedere la dote di scrivere per vendere. Ma la vendita potrebbe avvenire anche parlando a voce. Per questo motivo, oltre al copywriting, è probabile che tu ti ritrovi nella condizione di dover vendere, dal vivo oppure telefonicamente, un tuo prodotto o servizio.
Proprio per questo motivo che è necessario avere anche un minimo di competenze di vendita, sapersi immedesimarsi in chi abbiamo dall’altra parte, e riuscire a sfruttare le leve emotive, al fine di convincere chi sta dall’altra parte.
Non dimentichiamoci che il funnel non è solo un qualcosa limitato alla parte online, anche la chiusura telefonica della vendita, oppure dal vivo, seppure ci si è discostati dall’online, resta comunque una parte del funnel generale.
Utilizzare i vari tool
Come abbiamo visto prima, sono diversi i tool da utilizzare per realizzare la tua strategia di marketing. Proprio per questo motivo, se vogliamo fare tutto da soli, dobbiamo avere un minimo di elasticità mentale nel comprendere come funzionano questi tool. Per fortuna, per ogni strumento di marketing, ci sono video su YouTube o guide come queste che ti spiegano come funzionano.
Conclusione: creare un funnel, una serie di competenze
Come avrai potuto vedere, per creare un funnel, e farlo per bene, è necessario possedere una serie di competenze. Non basta quindi un solo corso, oppure un paio di click come qualche guru di turno ti dice.
Tuttavia, seppure è necessario impegno, creare una strategia di funnel marketing di successo può cambiare letteralmente le sorti del tuo business online, che tu offri un prodotto oppure un servizio.
Potrai decidere di apprendere le competenze da solo, oppure nel caso in cui hai del budget a disposizione per il tuo business, affidati a consulenti ed esperti esterni per ogni step necessario.
Buona fortuna, e buon lavoro!