Linkedin Ads è il nostro migliore alleato se il nostro prodotto, o servizio, si rivolge al mondo professionale.
Grazie alla possibilità di targeting, possiamo mostrare la nostra inserzione all’esatto sottogruppo di persone che ci interessano nel mondo professionale.
Se da una parte abbiamo la possibilità di mostrare la nostra inserzione al sottogruppo di persone alla quale noi siamo interessati nel mondo professionale, dall’altra Linkedin prevede dei CPM decisamente più elevati rispetto agli altri strumenti di digital advertising, come ad esempio Google Ads oppure Facebook Ads.
Quindi, prima di partire con Linkedin Ads, è bene avere a portata di mano il massimo costo di acquisizione contatto, oppure cliente, che possiamo supportare.
Indice dei contenuti
A chi ti rivolgi su Linkedin?
Prima di cimentarti a creare la tua inserzione, è fondamentale che tu definisca chi è il tuo cliente ideale, al fine di sfruttare appieno le potenzialità di targeting che LinkedIn Ads ci mette a disposizione.
Quindi, prendi ora carta e penna, e cerchiamo di definire insieme la persona ideale alla quale tu stai cercando di rivolgerti, ovvero la “Buyer Persona”.
Per definirla, possiamo partire dall’analizzare i clienti passati, sopratutto in ottica di efficienza.
Nel caso in cui il business è in fase di Start-up e quindi senza uno storico di clienti, devi procedere con supposizioni che ti permettono di sondare il mercato, per poi migliorare il tiro di volta in volta.
Per comprenderci meglio, facciamo un esempio, supponendo che tu abbia creato un innovativo software di E-Mail Marketing.
Teoricamente, questo software può essere utilizzato dal blogger amatoriale fino alla grossa azienda che impiega milioni di euro in investimenti in Marketing, ma se abbiamo scelto di utilizzare Linkedin Ads come strumento pubblicitario, allora dobbiamo ragionare in ottica di efficienza, quindi rivolgerci a chi ha grossi database di contatti da lavorare in modo che possiamo proporgli il piano da 5.000$/mese.
Chi ha grossi database di contatti da lavorare, è una azienda mediamente strutturata, quindi sicuramente vi è reparto di Marketing responsabile per queste attività.
In questo caso, quindi, la buyer persona è un responsabile marketing.
Ma scaviamo più a fondo.
Chi è un responsabile marketing?
Sicuramente è una persona con interessi nel Marketing, e probabilmente ha anche effettuato studi in questo settore.
Andiamo ancora più a fondo.
Cosa interessa avere un responsabile marketing?
Sicuramente, un responsabile Marketing, ha bisogno di un software ad elevata personalizzazione, con una delivery rate eccellente e con una elevata affidabilità.
Ma attenzione, non basta! Questo è scontato, o quasi, e comunque ci sono tanti altri competitor che promettono lo stesso.
Qual è il nostro elemento differenziante? Perchè il responsabile marketing di questa grossa azienda dovrebbe prendersi la briga di spostare il database aziendale da centina di migliaia di persone su un nuovo software?
Qualche mese fa ho avuto modo di chiacchierare con il founder di un software di email marketing che si differenziava dalla massa dando la possibilità di personalizzare le immagini e i video presenti all’interno del corpo dell’E-Mail, dinamicamente.
Un ottima idea differenziante.
Quindi, con questi elementi, è adesso possibile tracciare la Buyer Persona.
Ricapitolando: la Buyer Persona per il nostro caso è un responsabile marketing di una azienda mediamente strutturata, che sta cercando un software di E-Mail Marketing ad elevata personalizzazione, con una delivery rate eccellente e con una elevata affidabilità, in quanto è lui responsabile nel caso in cui qualcosa vada storto. Questa persona ha uno spirito di innovazione, e quindi la nostra feature differenziante è potenzialmente capace di catturare la sua attenzione. Per ritrovarsi in questa posizione lavorativa presso una azienda con importanti budget di marketing, è probabile che ha effettuato studi nel Marketing oppure ha avuto esperienze passate nello stesso lavoro. Probabilmente, questa persona ha più di 25 anni.
Questa è la procedura per identificare il tuo Buyer Persona, ed è fondamentale che tu lo faccia prima di creare qualsiasi inserzione.
Quindi, prima di procedere, prendi carta e penna e assicurati di tracciare la tua Buyer Persona.
Come creare la tua prima inserzione
Per creare la nostra prima inserzione, dobbiamo cliccare sul pulsante “Pubblicizza” in alto a destra, alternativamente puoi cliccare qui per recarti nel Campaign Manager di Linkedin Ads.
Dovrai quindi creare un nuovo account pubblicitario, selezionando la pagina con la quale vogliamo mostrare le nostre inserzioni.
Una volta dentro l’account, Linkedin in automatico crea un gruppo di campagne.
Il gruppo di campagne, non è altro che una soluzione organizzativa per le nostre campagne.
Dovremo quindi procedere a cliccare su Crea Nuova Campagna.
Davanti ci ritroveremo questa schermata, vediamo quindi come scegliere il corretto obiettivo per la campagna Linkedin.
Tipologie di obiettivi Linkedin Ads
L’algoritmo di Linkedin Ads, ottimizzerà la delivery della tua inserzione, in base a quelli che sono i tuoi obiettivi.
Per questo motivo, è indispensabile che tu scelga l’obiettivo giusto per le tue inserzioni.
Notorietà del brand: questa scelta farà sì che l’algoritmo ottimizzerà in base al numero di persone che vedono la tua inserzione, ma questo non vuol dire che esse siano ottimizzate interessate al tuo prodotto o servizio. Anzi, spesso, come succede anche con l’obiettivo “Visite sul sito web”, “Interesse” oppure “Visualizzazione di video”, proprio perchè l’algoritmo ottimizza in base alle persone che sono più propense a vedere l’interazione, a cliccare su un sito web, ad interagire con un inserzione oppure a vedere un video, viene meno la qualità di questo traffico.
Visite sul sito web: questo obiettivo ottimizza nel ricevere più visite possibile al tuo sito web. Come prima, non è detto che queste siano interessate, ma spesso tutt’altro.
Interesse: Questo obiettivo, ottimizza nel ricevere più interazioni con la tua inserzione, ovvero persone che consigliano, commentano o condividono sul tuo post.
Visualizzazioni Video: Questo obiettivo ottimizza invece nel ricevere più visualizzazioni possibili nei tuoi video.
Generazione di Lead: Questo obiettivo ti permette di raccogliere le Lead, quindi contatti da lavorare. Questo obiettivo potrebbe essere utile sopratutto nel caso in cui tu prevedi una lavorazione telefonica del contatto, magari idealmente accoppiata ad altri canali di comunicazione, come ad esempio l’E-Mail Marketing, il Retargeting e così via. A differenza degli altri obiettivi, questo obiettivo ti permette di avere a che fare con persone con un intento più elevato nell’utilizzare il tuo prodotto o servizio.
Conversioni sul Sito Web: Questo obiettivo, anch’esso ad alto intento, ti permette di ottimizzare nell’effettuare conversioni sul sito web, che potrebbero essere acquisti, richieste di informazioni quindi raccolta di lead ma dal tuo sito web, risposte ad un questionario, e così via.
Candidature: Questo obiettivo è utilizzato perlopiù nel caso in cui tu stai facendo recruiting tramite Linkedin.
Scegliere l’audience (e la Buyer Persona)
Subito dopo aver scelto il nostro obiettivo, possiamo scegliere la nostra audience.
Di default, Linkedin ci fa selezionare “Audience” e non “Attributi Audience”, ma noi partiamo proprio dalla seconda, dopo capirai il perchè.
Se prima hai fatto il lavoro di creare la Buyer Persona, adesso sarà per te facile scegliere il target.
Ad esempio, nel mio caso precedente, la persona che stavo cercando io, era un responsabile Marketing di una azienda mediamente strutturata, al fine di proporgli abbonamenti dal almeno 5.000$/mese del mio avanzato software di E-Mail Marketing.
Quindi, in questo caso, la mia audience sarà del tipo
Dovrai quindi andare a modellare la tua audience, in base alla Buyer Persona che hai definito prima.
Passiamo adesso alla sezione “Audience”, ovvero la prima selezione di Linkedin Ads.
La differenza con la prima tipologia di pubblico, è che questa Audience, la crei in base a dei dati che hai già raccolto.
Mi spiego meglio.
Mettiamo caso che tu abbia un database di tuoi clienti, e piuttosto che convincerli a passare ad un piano di abbonamento superiore telefonicamente, o con altri mezzi, puoi tentare di convertirli tramite le Linkedin Ads.
Andrai quindi a caricare il tuo Database su Linkedin Ads, e grazie ad un incrocio di dati, Linkedin mostrerà la tua inserzione su Linkedin ai tuoi clienti attuali.
Oppure, nel caso della Lookalike, sempre tenendo conto che tu hai già dei dati in tuo possesso dei tuoi clienti, puoi decidere di mostrare la tua inserzione a persone simili ai tuoi clienti esistenti.
In quest’ultimo caso, sarà l’algoritmo di Linkedin Ads a trovare persone simili all’audience da te caricata.
Quindi, in sostanza, questa sezione ti permette di fare retargeting, ai tuoi potenziali clienti oppure ai tuoi clienti esistenti, e creare pubblici Lookalike.
Formati di inserzione
Prima di parlare dei formati di inserzione disponibili, è bene comprendere che anche in questo caso, l’inserzione, quindi il testo, l’immagine o il video che decidiamo di far girare, va modellato in base alla Buyer Persona.
Dobbiamo quindi scegliere un “angolo di attacco” che sia sentito dal nostro target.
In ogni caso, procediamo a vedere le diverse tipologie di inserzioni disponibili su Linkedin.
Annuncio con singola immagine: La prima, è quella più comune. Questo è il classico post che compare nel feed del nostro target dove scegliendo un immagine ed un testo, spingiamo il nostro target ad interagire con la nostra inserzione.
Annuncio immagine formato modulo: Annuncio simile al precedente, con la differenza che vi è un carosello di immagini, piuttosto che una singola immagine.
Annuncio video: Come avrai potuto intuire, anche esso simile ai due precedenti, ma piuttosto che un immagine, vi è un video.
Annuncio di testo: Questa tipologia di inserzione, a differenza dei tre precedenti, non compare nel feed quanto piuttosto sulla colonna destra, oppure in capo ad una pagina Linkedin.
Annuncio Spotlight: Questa tipologia di inserzione non è statica come le precedenti. Il testo che compare all’interno dell’inserzione, che può essere un post nel feed ad esempio, può essere personalizzato ad esempio con il nome della persona che sta visualizzando questo annuncio.
Annuncio formato messaggio: Questa tipologia di annuncio ti permette di recapitare un messaggio testo direttamente nella posta del tuo target.
Conversazione: Questa tipologia di annuncio, è simile al secondo, con la differenza che è personalizzabile di alcune variabili (ad esempio il nome del destinatario), oltre al fatto che possiamo dare la possibilità di cliccare su dei bottoni che procedono nella conversazione. Hai presente i BOT Messenger? Abbastanza simili.
Budget e Strategia di offerta (BID)
Una volta che abbiamo scelto il nostro formato annunci, possiamo passare al Budget che decidiamo di spendere, e al BID che scegliamo.
Partiamo dal primo, il budget.
Su Linkedin Ads, possiamo definire un Budget Giornaliero, e quindi diamo la possibilità a Linkedin Ads di rimanere entro un certo range di spesa giornaliero, oppure possiamo dargli un budget totale da spendere in un numero predefinito da noi di giorni.
In alternativa, possiamo impostare un Budget Giornaliero e Totale.
Un altro elemento che possiamo impostare, è la strategia di offerta, quindi il BID.
Linkedin Ads, così come le moderne piattaforme pubblicitarie, funziona con un meccanismo ad asta: Linkedin mostra l’inserzione a chi è disposto a pagare di più.
Per essere sicuri di avere la nostra inserzione mostrata, cerchiamo di utilizzare il BID consigliato da Linkedin, in questo caso 0,10€. Potremo poi successivamente cambiarlo ed ottimizzare la nostra inserzione.
Tracking (importante)
Il tracking è molto importante, in quanto ci permette di misurare quello che succede con le nostre inserzioni. Senza di esso, ci muoveremo alla cieca.
Per questo motivo, impostarlo correttamente, è importante.
Dovrai quindi cliccare su “Aggiungi Conversioni”, e ti si aprirà questa schermata:
Come possiamo vedere dalla foto, dobbiamo comunicare il tipo di azione che vogliamo far compiere ai visitatori.
Dato che Linkedin Ads mostrerà l’annuncio alle persone che sono più propense a compiere una determinata azione, è bene assicurarsi di scegliere dal menu a tendina, l’azione giusta.
Se vogliamo ad esempio raccogliere il contatto, dove poi successivamente un nostro commerciale procederà a lavorare il contatto, dovremo selezione “Lead”.
Se ad esempio il tuo prodotto ha un prezzo tale che non richiede una chiamata commerciale, potremo selezionare “Acquisto” e immettere il valore di conversione nel campo sotto.
Quindi, se ad esempio vogliamo vedere un abbonamento della nostra SAAS a 30$, allora è bene selezionare “Acquisto” e immettere “30” nel campo valore di conversione.
Per quanto riguarda la finestra di attribuzione, come ci dice anche la descrizione che fornisce Linkedin, possiamo selezionare il tempo entro la quale Linkedin può attribuire la vendita alla nostra inserzione.
Questi valori, ti consiglio di lasciarli di default a 30 e 7 giorni rispettivamente per clic e visualizzazione.
Infine, dobbiamo dare la possibilità a Linkedin Ads – a livello software – di tracciare queste conversioni.
Possiamo tracciare la conversione avvenuta tramite Linkedin Ads, inserendo un nell’head di tutte le pagine del nostro sito web uno snippet in Javascript.
Andremo poi successivamente a dare l’indicazione a Linkedin che quando l’utente visualizza la pagina di ringraziamento, è perchè ha lasciato i contatti, oppure ha effettuato l’acquisto come nell’ultimo caso.
Possiamo reperire l’Insight Tag dal menu “Asset dell’account”, nella dashboard del nostro account pubblicitario.
Impostare gli annunci
Adesso arriva la parte creativa, ovvero la creazione del testo, delle immagini o dei video, per la nostra inserzione.
Non appena ci ritroveremo in questa sezione, dovremo cliccare su “Crea Inserzione”.
Dalla pagina che si aprirà, potremo quindi procedere ad inserire il nostro testo, immagini o video.
Nel mio caso, dato che ho deciso di creare un inserzione “Annuncio con Singola Immagine”, avrò questa schermata davanti:
Pronti, partenza, viaaa!
Ora che abbiamo creato anche la nostra inserzione, siamo pronti a revisionare le nostre impostazioni, e procedere ad avviare l’inserzione.
Ci vorrà un po’ di tempo prima che Linkedin approvi la nostra inserzione, ed inizierà a mostrarla agli utenti.
Dovrai inoltre armarti di pazienza, ed imparare a leggere i dati e ottimizzare le tue campagne.
Probabilmente adesso avrai tantissimi dubbi su qual è la tipologia di inserzione che più fa al caso tuo.
Il miglior modo per scoprirlo è lanciare-misurare-riprovare, in una sola parola: TEST!
Sono sicuro che dopo aver fatto le dovute ottimizzazioni, riuscirai ad ottenere ottimi risultati da questa piattaforma pubblicitaria, sopratutto se sei nel B2B.
Non farti dissuadere da chi ti dice che Linkedin Ads è costoso.
Sicuramente i costi pubblicitari sono differenti da Facebook Ads, ma non possiamo dire che sono costosi in quanto esso è relativo al prodotto o servizio che tu vendi.
Infatti, se ad esempio con Facebook Ads riusciamo ad avere 100 Lead a 1€, spendendo quindi solamente 100€, ma invece con Linkedin Ads riusciamo ad avere 100 Lead a non meno di 10€, quindi ben dieci volte di più, non vuol dire che esse siano effettivamente più costose.
Infatti, nella stragrande maggioranza dei casi, essendo le Ads di Linkedin più profilate, è possibile che quelle 100 Lead di FacebookAds ti convertono per un valore complessivo di 1.000€, mentre quelle di Linkedin, grazie alla elevata profilazione, ti convertono per un valore di 20.000€.
Quindi, sfatiamo il mito che Linkedin Ads è uno strumento pubblicitario costoso.
Il “costoso” oppure no, dipende solo ed esclusivamente dalla strategia che stiamo utilizzando.
In ogni caso, proprio perchè dobbiamo comprendere qual è la strada giusta da percorrere, dobbiamo essere sicuri di avere traccia di tutti i KPI del nostro Marketing.
Spero che questa guida su Linkedin Ads ti sia piaciuta, se hai bisogno di aiuto, non esitare a scrivermi!