Se hai un eCommerce, avviato da tempo oppure che hai aperto da poco, e vorresti scoprire quali sono le migliori strategie eCommerce per riuscire a vendere di più, allora mettiti comodo.
All’interno di questo articolo, che sarà una vera e propria guida, vedremo ben dieci strategie eCommerce che potrai applicare da subito per dare una svolta ai tuoi incassi.
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Indice dei contenuti
Le 10 strategie eCommerce
Andiamo quindi a vedere quali sono queste strategie che potresti pensare di applicare al tuo eCommerce a partire da oggi stesso per migliorare le prestazioni del tuo eCommerce.
Crea il tuo database
Le persone diventano sempre più consapevoli quando acquistano online, e quella che possiamo definire “vendita di impulso” – sulla quale in passato i dropshipper hanno ricavato milioni di euro – diventa un qualcosa di sempre meno reale.
Proprio per questo motivo che è necessario creare un database in modo da mantere caldi quei potenziali clienti che non sono ancora pronti ad acquistare il tuo prodotto, ma lo saranno in futuro.
Tra l’altro, creare e gestire il proprio database è molto economico se comparato alle altre iniziative.
Creare un database, non ti servirà solamente per vendere di più: la competizione ogni giorno aumenta sempre di più, le regole stringenti sulla privacy (vedi aggiornamento iOS, oppure il termine di utilizzo dei cookie nel 2023) avranno un impatto notevole sul mondo dell’advertising e tutto questo fa crescere ulteriolemente la necessità di possedere un database di contatti.
Quello che puoi fare da subito è inserire un opt-in sul tuo eCommerce, o migliorare quelli esistenti con degli A/B test, con il giusto incentivo, come ad esempio un codice sconto, la spedizione gratuita, o addirittura un prodotto gratis in cambio dell'iscrizione.
Crea il tuo piano SEO
Nel mondo dell’eCommerce, si parla tantissimo di Advertising, in particolare di Facebook Ads & Google Ads, ultimamente si parla di TikTok Ads, tuttavia si parla davvero troppo poco della SEO.
Sopratutto considerando quali sono gli scenari futuri del mondo dell’Advertising, colpire la domanda latente potrebbe essere sempre più difficile, ecco perchè posizionando il tuo eCommerce sui motori di ricerca, avrai la possibilità di prenderti efficacemente la domanda attiva senza spendere continuamente in campagne pubblicitarie che da un giorno all’altro non convertono più.
La SEO è tra le fonti di traffico che portano meno risultati nel breve termine, tuttavia, con una visione a lungo termine sul proprio progetto, i risultati ottenuti con questa fonte di traffico possono essere più che soddisfacenti, sopratutto considerando la stabilità ed il fatto che non necessita giornalmente di budget pubblicitario da spendere.
Quello che puoi iniziare a fare da subito è fare un piano di lavoro su come potresti migliorare il posizionamento sui motori di ricerca per il tuo eCommerce. Ho creato una guida approfondita sulla SEO per eCommerce a cui ti rimando se sei alle prime armi.
Recensioni & UGC
Per quanto concerne gli acquisti al di fuori di Amazon, sopratutto nel mercato italiano, c’è diffidenza.
Questa diffidenza, oltre ad avere radici culturali, è stata ulteriorlmente calcata dalle pubblicità ingannevoli perpetuate proprio dalle campagne selvaggie di dropshipping, oppure offerte in contrassegno, solitamente fornite da network di affiliazione.
Proprio per questo motivo, a maggior ragione se il tuo mercato è italiano, dovresti investire dal giorno uno nel raccogliere recensioni, non solo testo, ma anche immagini e sopratutto video, magari in cambio di un incentivo.
I contenuti generati dai tuoi clienti (Dall’inglese “User Generated Content“, appunto UGC), potresti pensare di utilizzarli proprio nei tuoi materiali marketing rivolgendoti sopratutto a quei potenziali clienti che seguono il tuo brand, ma non ancora acquistato proprio perchè magari ancora non si fidano.
Utilizzando software di E-Mail Marketing ed SMS Marketing, potresti pensare di creare delle campagne automatiche da inviare a clienti dopo X giorni dall'acquisto del tuo prodotto, per richiedere una recensione. Potresti pensare di dare un incentivo in base al tipo di recensione, ad esempio il dieci percento di sconto per una recensione scritta, il venti percento di sconto per una recensione con foto ed il venti percento di sconto per una recensione con video.
Garanzie forti
Quest’altra strategia è strettamente legata al punto precedente.
Per il primo acquisto, un potenziale cliente ha sempre una frizione, causata proprio dal fatto che è la prima volta che acquista il tuo eCommerce, e non sa quindi se può fidarsi o meno.
Oltre alle recensioni, una altra strategia efficace è quello di dare garanzie forti ed impattati, proprio al fine di ridurre questa frizione che il potenziale cliente ha.
Fai quindi qualche calcolo, e cerca di fare un po’ di brainstorming su quale potrebbe essere una garanzia per la quale il cliente non ha motivo di non fidarsi di noi.
Un esempio di garanzia forte, ad alto impatto, può essere ad esempio: "Prova il nostro prodotto per due settimane, se non funziona, ti rimborsiamo il doppio di quello che hai speso". Una garanzia forte come questa, sarà anche un incentivo per te nel migliorare il tuo prodotto affinchè questo non accada. Potrebbe capitare che qualcuno richiede il rimborso solo per ricevere il doppio della spesa? Si, ecco perchè devi farti qualche calcolo, deve essere un qualcosa che devi preventivare.
Customer care
Il motivo per la quale alcune persone scelgono ancora di acquistare solo da negozi fisici, è perchè lì hanno una esperienza di acquisto che online non è possibile avere, o perlomeno, non in toto.
L’esperienza di acquisto, oltre al fatto di poter riuscire a toccare con mano, è composta anche dal customer care che il venditore di quel negozio esercita nei confronti del potenziale cliente.
Per intenderci, quando ci avviciniamo ad un prodotto nel negozio, c’è sicuramente una persona che ci avvicina e ci chiede se abbiamo bisogno di aiuto sulla scelta del prodotto.
Se poi qualcosa va storto, noi sappiamo già dove andare per risolvere il problema.
Nel mondo dell’eCommerce, tralasciando il discorso del toccare con mano il prodotto, dobbiamo fare in modo di avvicinarci quanto più possibile all’esperienza del customer care di persona che un potenziale cliente può provare in fase di acquisto.
Per migliorare il tuo eCommerce, non ti dimenticare di aggiungere il pulsante per la Chat, un numero di telefono,meglio se un numero verde, oppure un servizio call-back, ed in alcuni casi, anche una video chiamata con un operatore. Più il prezzo del tuo prodotto sarà elevato, più saranno queste necessarie.
Marketing Off-Line
Un luogo comune è pensare che dato che il business è un eCommerce, è possibile fare solo ed esclusivamente campagne di marketing online.
La realtà, è che proprio perchè il tuo business è principalmente digitale, che puoi pensare di aggiungere operazioni di marketing off-line, sopratutto per il tuo database di clienti – o potenziali tali – di cui abbiamo parlato proprio nel primo paragrafo (ecco perchè è importante farlo!).
Ad esempio, se hai un eCommerce di cosmetici, potresti pensare di inviare dei campioni, coadiuvati ad una sales letter, per quei clienti che hanno speso un certo importo sul tuo eCommerce, al fine di invogliarli a riacquistare sul tuo eCommerce.
Un altro esempio, potrebbe essere quello di inviare cartoline cartacee ai tuoi potenziali clienti, o clienti, di cui possiedi il giorno ed il mese di nascita, con gli auguri ed un codice sconto limitato.
Queste attività possono essere anche automatizzate. Cercando su Google potrai trovare infatti degli autoresponder di Mailing Cartaceo, che funzionano proprio come i classici autoresponder di E-Mail. Esistono inoltre tante aziende per creare e mandare cartoline in modo programmatico, con dei costi che sono decisamente irrisori. Se hai esigenze particolari, puoi pensare di crearti una soluzione custom per gestire questo tipo di attività.
Ingegnierizza le offerte
Ingegnierizzare le offerte, vuol dire sostanzialmente andare a testare strategie che ti permettono di andare ad aumentare il tuo fatturato, ma sopratutto i tuoi margini, senza trovare nuovi clienti.
Per riuscire in questo intento, è necessario innanzitutto raccogliere i dati riguardanti le vendite che sono avvenute nel nostro eCommerce, organizzare questi dati, ed infine prendere delle decisioni su quali potrebbero essere le offerte da creare e testare.
Chiaramente, per “offerta”, non si intende “sconto”, si intendono piuttosto le ottimizzazioni che possiamo effettuare sul nostro ecommerce per aumentare il fatturato e margini a parità di clienti.
Aumentare i prezzi, è la cosa più ovvia, ma non l’unica.
Puoi ad esempio pensare di strutturare offerte di Up-Selling, Cross-Selling, cambiare i prezzi in modo strategico di un determinato prodotto, o addirittura offrire delle soluzioni con pagamento ricorrente.
Basandoti su dati empirici esistenti, cerca quindi di comprendere tramite dei test sequenziali quali possono essere eventuali ottimizzazioni sulle strategie di offerte dei tuoi prodotti.
Calcola i tuoi margini, rivedi quali sono i prodotti più venduti e quelli meno venduti, parti dal testare nuove offerte in modo sequenziale una dopo l'altra, una volta raccolti abbastanza dati, e una volta compreso quali sono le migliori offerte che ti permettono di aumentare il tuo CR ed il fatturato, spingi su quel tipo di offerta, sopratutto nei tuoi canali di marketing.
Migliora l’UX/UI del tuo eCommerce
La stragrande maggioranza dei proprietari di eCommerce di piccole-medie dimensioni, realizza il proprio sito con Shopify oppure WooCommerce, in base al proprio intuito, oppure in base a quello che fanno i competitor, ed una volta terminato il lavoro iniziale, nulla viene fatto più.
La verità è che nell’eCommerce, il tuo sito è uno degli elementi portanti del tuo business, il che vuol dire che merita la giusta attenzione e i giusti investimenti, così come viene fatto nell’Advertising dove molto spesso è l’unico elemento dove si investe.
Migliorare l’UX e l’UI, aumentando ad esempio le conversioni dal 2% al 3% (caso reale di un mio cliente), vuol dire letteralmente raddoppiare il fatturato, a parità di costi… mica bazzecole!
Proprio per questo motivo che devi iniziare sin dal giorno zero a raccogliere dati, oltre che con Google Analytics, anche con strumenti come ad esempio Microsoft Clarity oppure Hotjar, affinché tu possa comprendere, e poi migliorare, il tuo sito e di conseguenza aumentare le conversioni, il che si traduce in aumentare il tuo fatturato.
Installare Google Analytics e Microsoft Clarity oppure Hotjar richiede due minuti, è quindi bene farlo da subito. Successivamente, una volta raccolti abbastanza dati, inizia a comprendere dove puoi migliorare il tuo sito. Per le modifiche più ovvie, può essere un lavoro che puoi fare tu o far fare al tuo tecnico, tuttavia, per soluzioni più mirate, ti consiglio di rivolgerti a UX/UI specialist, esperti nell'ambito eCommerce.
Lavora con le Shopping Ads
Le varie piattaforme pubblicitarie, siano essere Facebook Ads, Google Ads o TikTok Ads, stanno spingendo sempre di più nel far avvenire le transazioni all’interno del proprio ecosistema, questo sopratutto a seguito delle regole stringenti di iOS oltre che la fine dei Cookie nel 2023.
Proprio per questo motivo, oltre a migliorare il tuo eCommerce, inizia a lavorare anche con le Shopping Ads, e migliorare i cataloghi dei prodotti sulle varie piattaforme di advertising.
Ad esempio, per il momento solo negli Stati Uniti, ma ben presto questo si allargherà a tutti gli altri paesi, nelle Shopping Ads di Facebook, le transazioni si effettuano all’interno di Facebook e tramite Facebook Pay, il che vuol dire che l’utente non atterrerà mai sul tuo sito, ma tutto il processo di acquisto sarà all’interno dell’applicazione di Facebook.
Fatti trovare pronto prendendo dimestichezza con questa tipologia di Ads per il tuo business: questa tipologia di inserzioni tra pochissimo sarà predominante per tutti gli eCommerce.
Implementa strategie di referral
Tra le varie strategie di marketing, raramente si parla delle strategie di referral.
La verità è che se implementata correttamente una strategia di referral marketing può essere tranquillamente una fonte di fatturato importante per il tuo business, sopratutto considerando che le persone sono più propense ad acquistare un prodotto oppure un servizio, se consigliato da una persona con la quale si ha fiducia.
Come qualsiasi nuova strategia, il metodo migliore per comprendere cosa può funzionare per il nostro business, è quello di prendere esempio da chi utilizza il referral marketing con successo nello stesso settore, oppure un settore simile, per replicarlo nel nostro business.
Poi, una volta raccolti abbastanza dati, procedere poi a migliorare sempre di più in modo iterativo testando diverse strategie ed offerte.
Se non hai mai fatto referral marketing prima d'ora, prendi spunto da quello che fanno gli altri, e testa cosa può funzionare meglio per te. Affinché le strategie di referral marketing siano efficaci, è bene andare ad avere incentivi forti. Esempi di incentivi possono essere iniziative del tipo "Invita un amico, entrambi ricevete un buono sconto di € 10", oppure "Invita 3 amici e ricevi gratis il prodotto XYZ", oppure ancora "Ricevi un buono sconto del 10% di quello che il tuo amico spende".
Strategie eCommerce: da dove iniziare
Abbiamo quindi visto all’interno di queste strategie dieci strategie per eCommerce che puoi applicare a partire da oggi stesso per aumentare il fatturato.
Il mio consiglio, è quello di iniziare con una strategie per volta, spremerla, e poi passare ad implementare la strategie successiva, sopratutto nel caso in cui non hai ancora un team ben strutturato.
Se vuoi scoprire altre strategie per il tuo eCommerce, puoi seguirmi sul mio canale YouTube, oppure ascoltare il mio podcast disponibile su iTunes, Spotify, Google Podcast & Amazon Music.
Alla prossima!