Vediamo in questo articolo come vendere servizi online, nel caso in cui tu sia un professionista che vuole utilizzare il mezzo internet per scalare la propria attività.
Prima di andare nel dettaglio di quelli che sono gli strumenti che ci serviranno per vendere servizi online, è però d’uopo fare alcune considerazioni importanti che è necessario fare prima di qualsiasi altra cosa.
Queste considerazioni sono necessarie in quanto il come vogliamo strutturare i nostri sistemi di vendita, dipendono dal come intendiamo erogare il nostro servizio.
Lascia che mi spieghi meglio nel prossimo paragrafo.
Indice dei contenuti
Il limite della scalabilità di un professionista
Come probabilmente già saprai, internet, per sua natura, ci permette di scalare potenzialmente all’infinito.
Tuttavia, con la stragrande maggioranza dei professionisti con la quale ho a che fare, seppur da una parte abbiamo un mezzo che ci permette di scalare il nostro business, dall’altra non siamo pronti, o comunque non abbiamo preventivato, il limite della scalabilità della professione.
Ti faccio un esempio molto pratico.
Mettiamo caso che tu sia un insegnante di inglese che voglia vendere lezioni online, la cui tariffa attuale hai calcolato essere di € 15.00 all’ora.
Puoi sicuramente utilizzare internet per trovare nuovi clienti, tuttavia, considerando che una persona lavora di media otto ore al giorno, il massimo del fatturato che puoi fare è di € 120.00 al giorno, che al mese sono circa € 3.600, a cui poi devi sottrarre i costi della professione, le tasse, il commercialista, e ovviamente i costi del commercialista che sappiamo benissimo non esser economici in Italia.
Inoltre, non per ultimo, da questo margine, dovrebbero uscire le risorse da investire, per creare una presenza online, che di certo non sono economiche sopratutto se si tratta di settori competitivi.
Proprio per questo motivo che prima di comprendere come puoi vendere i tuoi servizi online, è bene rendersi conto della propria situazione attuale.
Le soluzioni che si prospettano, sono principalmente due:
- Alzi la tua tariffa oraria
- Scolleghi il tuo tempo dal guadagno
Per il primo caso, una tariffa oraria più alta ci permetterà di avere più margine per riuscire a fare tutto, fermo restando che comunque prima o poi raggiungeremo il nostro limite fisico.
Per il secondo caso, possiamo fare principalmente fare due cose per scollegare il tempo dal guadagno:
- “Pacchettizzare” il nostro servizio, quindi creare un infoprodotto
- Delegare, se il nostro servizio non è “pacchettizzabile”
Ad esempio, piuttosto che vendere lezioni ad ore di Inglese, possiamo pensare di registrare video-corsi di inglese, in modo che vengono registrati una sola volta, e possono essere venduti infinite volte.
Se questo non è possibile per il settore in cui sei, l’altra soluzione può essere quella di delegare a terzi, la cui tariffa oraria che paghiamo al collaboratore è inferiore alla tariffa oraria che chiediamo al cliente.
In alcuni casi, è possibile adottare una soluzione ibrida tra le due.
Per farti un esempio, possiamo pensare di vendere un corso, e con un costo premium aggiuntivo vendergli una lezione 1to1 con un coach di inglese, a cui noi abbiamo delegato il lavoro.
Fatta questa importante premessa, passiamo a vedere come puoi strutturare quelli che sono gli strumenti che ti permettono di vendere online i tuoi servizi.
Come fare per vendere online i tuoi servizi
Vendere i propri servizi online, come abbiamo già visto nell’articolo come aprire un eCommerce, richiede principalmente tre elementi, oltre al dover ovviamente creare un sito web e/o utilizzare un piattaforma dove possiamo erogare i nostri servizi ed i nostri infoprodotti, tra cui troviamo:
- Portare traffico (leggasi farsi conoscere);
- Convertire (leggasi convincere che il nostro servizio è quello che procura la migliore soluzione al cliente finale che abbiamo individuato come cliente target);
- Aumentare il CLV (leggasi trovare il modo per aumentare il proprio valore e quindi riuscire a vendere di più e ad un prezzo più elevato, i nostri servizi oppure i nostri infoprodotti);
Come abbiamo fatto già nell’articolo dedicato all’eCommerce, partiamo dalla parte più tecnica, ovvero come possiamo creare il sito web e quali strumenti utilizzare.
Creare il sito web e piattaforme per vendere
Come vedremo più avanti, il miglior modo per farsi conoscere come professionista, e convincere che noi siamo il professionista che può fornire la migliore soluzione al cliente, dobbiamo lavorare di contenuti.
Su questo punto, inutile discutere quali sono le migliori piattaforme per divulgare i contenuti, dato che si tratta di un gioco dove c’è un solo vincitore che è WordPress, la stessa piattaforma che mi ha permesso di creare questo articolo di blog.
Con WordPress, avrai la flessibilità di creare tutto quello di cui hai bisogno per divulgare contenuti di qualsiasi formato, che si tratti di testo, audio o video, così come hai la possibilità di creare e vendere i tuoi servizi e prodotti direttamente sul tuo sito web grazie a plugin come WooCommerce e MemberPress.
Vediamo quali potrebbero essere invece soluzioni alternative per vendere i tuoi prodotti o servizi, da utilizzare insieme a WordPress.
Teachable
Se non vuoi cimentarti nel creare la tua area riservata con WordPress e Memberpress, quindi dove vendere i tuoi infoprodotti in formato video, puoi sempre farlo con pochi click grazie a Teachable.
Su questa piattaforma, che ha sia piani gratuiti che a pagamento, puoi creare il sistema di gestione dei tuoi contenuti per i tuoi studenti a pagamento, o gratuiti.
La piattaforma è in grado di gestire anche i pagamenti, in modo che i clienti pagheranno sulla piattaforma, e poi Teachable riverserà a te i tuoi guadagni, al netto delle commissioni di transazione.
Gumroad
Un alternativa più semplicistica a Teachable, è sicuramente Gumroad.
A differenza di Teachable, Gumroad è adatto a qualsiasi formato di contenuti, quindi non solo video, ma anche eBook, audio o contenuti e servizi consegnati al di fuori della piattaforma.
Ad esempio, puoi vendere su Gumroad, ma dopo l’acquisto reindirizzare ad una pagina dove consegnerai il prodotto o servizio acquistato dal cliente finale.
Calendly Premium
Con la versione premium di Calendly, puoi vendere le tue consulenze o prestazioni ad ore, direttamente sul tuo sito, senza l’ausilio di altri tool esterni.
Infatti, puoi integrare Calendly direttamente con il tuo calendario, in modo che i tuoi clienti possano prenotare in base alla tua disponibilità, i tuoi orari, ed i giorni nella quale sei disponibile.
Come farsi conoscere per vendere i propri servizi online
Come ti ho già anticipato poco fa, il miglior modo per vendere i propri servizi online, è farsi conoscere producendo contenuti gratuiti di qualità.
È la stessa cosa che faccio io.
Sto scrivendo questo articolo di blog, che grazie ad un lavoro di SEO si posizionerà sui motori di ricerca, e che di conseguenza mi porterà consulenze, o opportunità di business.
Anche se partiremo proprio dal blog, non è l’unica fonte di traffico che ci permette di farci conoscere online, bensì vediamo insieme quali sono le migliori fonti di traffico.
Blog
Negli ultimi mesi, si parla poco del blogging, quasi come se fosse passato di moda, tuttavia è una validissima fonte di traffico che ti permette di farti conoscere grazie ai tuoi articoli.
La prerogativa affinchè il blog si un valido strumento per farti conoscere, è che:
- I tuoi contenuti siano davvero di valore
- Faccia un lavoro di SEO affinchè i tuoi contenuti vengano scoperti
Non basta scrivere articoli di valore, se nessuno li legge, così come non serve scrivere contenuti di bassa qualità dato che non convertiranno persone nel acquistare i tuoi prodotti o servizi.
Entrambi camminano a braccetto.
YouTube
Insieme al blogging, anche i video su YouTube sono un ottimo metodo per farsi conoscere.
YouTube, subito dopo Google, è infatti il sito più visitato al mondo, anche più di Facebook e qualunque altro social network che esiste al giorno d’oggi.
Proprio per questo motivo, che YouTube è la piattaforma dove più vale la pena investire, subito dopo il blogging per farti conoscere se sei un professionista.
Le barriere di ingresso, rispetto al blogging, sono sicuramente più elevate in quanto avrai bisogno di un minimo di attrezzatura per registrare i video, così come una location idonea, tuttavia vale sicuramente la pena investire.
Nel momento in cui vuoi creare video per YouTube, non devi per forza partire da zero con le idee di video da realizzare, bensì puoi riproporre i tuoi articoli, ma in formato video.
Podcast
Abbiamo visto il formato testo con il blogging, il formato video con YouTube, e adesso passiamo al formato audio con i Podcast.
I podcast, sopratutto in Italia, stanno vivendo una ascesa inarrestabile già da un paio di anni.
Sempre più italiani ascoltano podcast, e per questo motivo che è una piattaforma sulla quale vale la pena investire, sopratutto per la bassa competizione che c’è sui contenuti in italiano.
Tra l’altro, puoi pensare di realizzare un Podcast, semplicemente trasformando in formato .mp3 i tuoi video YouTube, in modo da non dover registrare ogni volta i tuoi contenuti.
Traffico a pagamento
Se hai prodotto abbastanza contenuti tali da dare la possibilità al tuo cliente target di assaggiare della tua qualità, allora puoi pensare di dare una spinta alla tua visibilità grazie a fonti di traffico a pagamento, tra cui su tutte Facebook Ads, Google Ads, e Linkedin Ads.
Come convertire i potenziali clienti
Per riuscire a convertire potenziali clienti, potremmo pensare di creare un funnel di marketing, tale che in modo strategico, presenti i nostri contenuti in base a come il nostro potenziale cliente ha interagito con noi.
Non andremo nel dettaglio di come creare un funnel di marketing dato che abbiamo dedicato un intero articolo al riguardo, tuttavia, per ora è bene sapere che per convertire i potenziali clienti ci andremo a servire di strumenti di marketing come le E-Mail, SMS, Telefonate, o addirittura appuntamenti dal vivo se si tratta di servizi particolari e/o ad alto costo, in modo da coadiuvare l’online con l’offline.
Avere una strategia chiara, prima di mettersi testa bassa a produrre contenuti e smanettare sui vari strumenti, è fondamentale per riuscire ad essere efficaci.
Aumentare il CLV
Aumentare il Customer LifeTime Value, è possibile nel momento in cui ci muoviamo in due direzioni:
- Aumentiamo il ticket medio
- Aumentiamo la ricorrenza degli acquisti
Fermo restando che avremo un costo per acquisire nuovi clienti dovuti dagli investimenti pubblicitari, costi per produrre contenuti e costi in risorse umane, a parità di essi, dobbiamo pensare come possiamo aumentare il valore di ogni singolo cliente, affinché i margini siano maggiori.
Margini maggiori, vuol dire riuscire ad investire di più nel Marketing e nella qualità dei nostri servizi ed infoprodotti, in modo da battere ancora di più la concorrenza e scalare il nostro business.
Proprio per questo motivo che dal giorno zero è importante comprendere come possiamo aumentare il CLV.